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找了很久的《工程销售流程及技巧》,太全面了!!! hot [复制链接]

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标签: 工程销售
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一、项目信息搜集途径



1、 互联网关键字搜索
(具体项目、国家行业5年规划、地区政策性规划文件、地区重大项目、地区工业园区建设、环保厅网站待批项目和已批项目、地区工信委网站、省招投标网、地区公共资源交易网站、环评报告搜索、天工网、阿里巴巴)

2、 媒介
电视广告,新闻信息,报纸,招聘网站和招聘会,招聘报纸,公路广告,黄页(地区黄页,专业具体黄页(图书馆)),杂志(化工期刊等),名片引述(标书王)等

3、 关系
朋友(朋友同事),业务员共享客户(客户介绍客户,客户资料),展会及展会通信录

4、 政府渠道
环保局,城建局,发改委,工信委,规划局,政府部门,设计院
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一、关键人


1、能帮助我们产品顺利进入厂家的人

2、能保证我方回款的人

3、在公司里地位比较稳定,位置不会随时变动,对促进我们顺利合作的人

4、有一定的社会关系网,有潜在价值,也就是能帮助我们扩展客户赚钱的人


二、关键人寻找


1、老客户介绍

2、公司内部介绍

3、网站、纸媒

4、办公室所在地去找

5、其他


三、关键人问题


1、不加考研,轻率下结论谁是关键人:主要表现为跑“相关企业“没几趟,碰到的人没几个,聊的人谈的事没多久,考虑的不全面,自己就轻率的锁定关键人

2、对若存在多方关键人不能抓紧和兼顾好、平衡好各方的利益,像有些特大型,分工明确,部门齐全的客户,基本上都存在至少两三个并列关键人,我们遇到这种情况后就不知道怎么去操作了,或工作不够横向共同开展好,顾此失彼

3、寻找关键人不够彻底,不够坚决,认为采购人员就是关键人,这是一种很大的误区,这种人容易找,而且他们想法是谁的利益都收,哪方都不得罪,而且他们会扰乱我们的工作思路。


四、关键人心理


1、针对与我们的合作,此类人需要得到老板在此事上对他的重派,要他来办这件事,所以首先要给老板留个好印象

2、怕产品出事,不合格,老板论罪下来,所以关注产品性能、质量

3、想赚钱的欲望很强烈,希望利用合作能得到好处

4、比较关注我们产品的价格,怕被老板怀疑

5、此类人在相信我们个人后,他才会放手去向老板力推我们



五、关键人接近


1、问题接近法:销售人员直接面对u有关问题,通过提问的方式激发客户的注意力和兴趣点,进而顺利过渡到正式谈判

2、介绍接近法:自我介绍、产品介绍、托人介绍

3、求教接近法:利用顾客好为认识的心理来接近客户,一般情况下,客户是不会拒绝虚心讨教的人的!

4、好奇接近法:利用客户的好奇心来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机,人们的许多购买的决策也是出于好奇心的驱使!

5、利益接近法:把设备和其他因素带给客户的好处一五一十的道出,引发客户兴趣!


6、送礼接近法:赠送适当的礼品,投其所好,为了表示感谢、祝贺、慰问的心意,并不是满足客户的欲望。能引起客户的注意和兴趣。

7、赞美接近法:利用人们希望得到别人赞美的愿望来达到接近客户的目的!



六、关键人洽谈


1、初期
1)象征性的听取来访者的介绍,不太过于发表非人建议,只留下办公电话。

2)以各种理由为借口拒接来访者

3)认真听取来访者介绍,并进行相因体温,沟通交谈融洽,并能够索取相关资料,留下办公及私人电话

4)简单那听取来访者介绍,要求留下资料和价格,或者要求报价,或者强调我们的价格高等,以各种理由推托,不愿留下联系方式

5)从接触谈判上的态度:一般关键人对初次摆放的人员轻易不会接受或马上表现出有浓厚的合作兴趣,通常的方式会找出种种借口和理由把来访者支走,通常是不会有实质性的进展。



2、后期:

1)暗示可以考虑,但现在没时间,关键人中绝大部分表面做的非常清高,但私底下却喜欢吃喝玩乐

2)称已经有其他供应商,变更难度较大,让我们再想其他办法。

3)很厌烦多次去办公室找他,为了避嫌。

4)不愿主动提出与我们合作,但又想与我们合作,暗示从其周边的人着手,要求我们协助他说服周边的人。

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八、客户组织结构攻克


                                          
  

分类/特色

  

公关分析

公司内角色

经济买家

利益平衡及最大化稳靠,权力,公共关系,决策权

总经理,董事长

技术买家

可行性,技术,效果,建议权,否决权

技术部或企划部

使用买家

使用方便,可操作性,使用权

生产部

实际买家

付钱,形式为主,参与权

财务部

教练买家

符合公司采购标准、

  

内部催化剂

  

建议权

业务部或企划部

  

采购部

影响力买家

推荐和否决权来影响最后决策者

负责人的亲戚、秘书、老婆等

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九、政企关系维护



1、并非所有的官员都盯着企业的饭碗
2、官商之间也并非都是金钱寻租
3、可以存在除了金钱之外的“友谊“
4、很多官员需要的不仅仅事前,职位对他们是最重要的
5、职位变动前的一段关键时期内,这时的帮助胜过真金白银
6、同一个政府部门的不同官员,总有大中小之分,“围一敬二看三“是与政府部门打交道的合适套路
7、领导失意的时候,帮扶一把,能用最小的代价取得最大的收获

1、与政府官员交往的原则
1)尊重而不吹捧
2)请示而不依赖
3)主动提出解决方案

2、与政府官员沟通技巧
1)适当的时机
2)适当的地点
3)提供有说服力的事实依据
4)完整的方案
5)预测领导质疑,随时准备答案
6)说话简明扼要,突出重点
7)面带微笑,充满自信


3、政府官员的管理风格分析与沟通决

(一)创新型官员:发改,加护等宏观高层管理部门

特征:
1、急性子,性格歪楼,喜欢争论,总是从自己出发考虑事物
2、不喜欢约定时间,一旦有了主张就去处理
3、有很强的感觉力,一天到晚在思考新的电子,但往往拿不出解决问题的办法

沟通策略:
让他们参与啊到问题解决中来。沟通时,不要带着“最后“的答案去见他们,而应该让他感觉到“问题还处在未决状态”。

(二)整合型官员

特征:
1、处事灵活,当他说出某句话后,可以从不同的角度解释
2、看中沟通过程,结果对他来讲并不重要
3、习惯于考虑他人是怎样想的,而不愿意自己做主去决定某件事,他们总是设法圆滑地摆平各方面的关系

沟通策略:
沟通时,应该把所有相关的背景资料都准备好;把可能要他陈丹责任的问题,先处理好。
      
(三)实干型官员

特征:
1、习惯于直线型的思维方式
2、追求快速反应,但不考虑结果是什么
3、他们会把每个细节都做得很好,有提高的效率;而对效率则不太关心

沟通策略:
沟通时,要主动。在问题的提出上,要直接从问题的结果触发,要让他感到问题的压力,甚至让他感觉问题不解决是一种潜在的危机,以引起他的注意,让他觉得这个事情确实非办不可。
  

(四)官僚型官员

特征:
1、每次约会前打电话预约,并很守时。
2、非常强调过程,任何事情都要细心规划。制定决策较慢,瞻前顾后,反应也比较慢。
3、很恨创新型人

沟通策略:
1、与他们沟通,“方法比内容更重要”。
2、必须使自己的风格适应他的风格。
3、要注重形式:如要电话预约;要放慢速度,控制情绪;不要把没有成熟的答案一股脑儿倒出。

十、和官员打交道的秘诀

一、把握政府部门设置、职能范围、官员权限

这是与官员打交道的底线。政府部门设置,看起来很负责,但是烧焦研究分析,就会明白那里面的门路


二、对官员本人进行深入了解
官员与官员是不一样的,千差万别,有好官、有贪官、又能干的、有混事的。在与官员的交流中,那些动不动就说这事没问题的官员,看起来不错,其实很有问题。而另外一些官员,说话谨慎,看起来是在推三阻四,但也许他说的是对的。但是,这样的官员不好打开缺口,但是,一旦打开而且手段秘密,一般还是撒手锏式的武器。


三、你必须吃透他,知道什么是他能做的,什么是他不能做的
他能做的,一定叫他做好,不能做的,千万不要难为他,即使是他看着钱的面子勉强做了,也不一定成。


四、要学会听话
官员需要给他money的,可也需要能给他干活、撑面子的。你要学会摸准官员的脉搏,他有什么脉,你给他来什么药。


五、吃了亏,不能为了一点小利去吵闹
为了某个官员的政绩,他的项目,哪怕赔钱也要干好。为了政治利益,即使是政府违约了,你也不能和政府打官司。你吃亏了人家心里明镜似的,你忍了人家下次还会给你机会的。


六、要注意保护自己
别让自己成为和他穿一条裤子都嫌肥的死党。分寸要把握好。
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十、送礼的技巧1、能送钱就不要送礼券和东西
2、能送到家就不要送到办公室
3、能晚上送就不要白天送
4、能送老婆就不要送本人
5、能心甘送礼就不要到处张扬
6、能一个就不要多个人
7、能送礼就要想法达到自己的目的


十一、送礼的策略

1、借花献佛:

如果你送土特产品,可以说是老家来人捎来的,分一些给对方尝尝鲜,东西不多,自己又没花钱,不是特意买的。请他收下,一般来说受礼者那种因害怕你目的性太强的距离心态,可望缓和,会收下你的礼物。
2、暗度陈仓
如果你送的是酒一类的东西,不妨假借说是别人送你两瓶酒,来和对方对饮共酌,这样喝一瓶送一瓶,礼送了,关系也近了,还不露痕迹,岂不妙。
3、借马引路
有时候你想送礼给人而对方却又与你八竿子拉不上关系,你不妨选送礼者的生诞婚日,邀上几位熟人同去送礼祝贺,这样受礼者便不好拒收了,当时候知道这个主意是你出的时,必然改变对你的看法,借助大家的力量达到送礼联谊的目的,实为上策。
4、移花接木
张先生有事要托刘先生去办,想送点礼物疏通下,又怕刘先生拒绝,驳了自己的面子。小张先生的太太与刘先生的女朋友很熟,张先生便用起了夫人外交,让夫人带着礼物去拜访,一举成功,礼也收了,事也办了,两全其美,看来有时直接出击不如迂回运动能收奇效。
5、先说是借
你若送的是物,不妨说,这东西我家撂着也是撂着,让他先拿去用,日后买了再还;如送的是钱,可以说拿些先花,以后有了再还,只要你不催着要他还,天长地久也变成送了,这样也可以减少受礼者的心理负担,你送礼的目的就达到了。
6、借鸡生蛋
一位下属受上司恩惠颇多,一直想回报,却苦无机会,一天,他偶然发现上司红木镜框中镶的字画感觉就是一副拓片,跟家里雅致的陈设不太协调,正好,他的束缚是全国小有名气的书法家,手头还有他赠送的字画。他马上把字画拿来,主动方在镜框里,上司不但没有反对,反而十分喜爱,送礼的没目的终于达到了。
7、借路搭桥
你可以在送礼的时候对受礼者说是以优惠价买下的,象征性的向受礼者收一些费用,收到的效果与送礼一般无二,受礼者因交了钱,收东西时心安理得,毫无顾忌。
8、下不为例
有人走访过不少对送礼很有研究的人,也进行了一些咨询问他们一旦遇到对方不好意思收礼或者不敢收礼时怎么办。大多数人说,最好的办法,是用很诚恳的态度跟对方说“只此一次,下不为例。”说了这句话,对方十有八九就会接受。
9、射将先射马
假如你要是给位先生送礼,不要选择他,而要选择他的娇妻作为送礼对象。道理很简单,你的礼物给他的妻子,妻子会很高兴地接受。因此,他很快就会成为你的盟友,她的丈夫不会愿意与你们两人为敌。事实上,当你给他的爱妻送礼时,他会有一种莫名奇妙的骄傲感,会显得异常的轻松愉快;就算他极不愿接受,但在他的娇妻面前,他也有苦难言,只好强装笑脸。
10、永世不忘
当一个人不得志、走麦城时,你送他一份小礼,就很容易成为患难之交了。这是一种赢得他人的重要的心理战术,千万不要错过这个机会。
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十二、客户招标流程设备需求→采购形式评估→编写招标文件→发布招标公告→售标书→招标文件澄清→投标→开标→初步评标→投标文件澄清→最终评估→坐车中标决定→通知中标人→签订中标合同


十三、投标分类



十四、投标流程

1、获取项目信息
2、等级购买投标文件
3、取得制造商的委托和授权
4、准备投标文件
5、提交投标文件
6、参加开标
7、对招标方提出的澄清给予回答
8、如中标则签约谈判和执行合同     若不中标则维护关系


十五、报价策略




十六、投标策略

1、前进策略
:当销售代表拥有明显的优势时,应该利用优势促使客户跳过评估比较尽快取得定单。
2、转变观点:当销售代表和竞争对手u优缺点,客户需要进一步比较和竞争对手的区别时,销售代表应该为支持自己的客户准备充分依据使其通过客户内部讨论说服反对方相信:自己的特性对于客户是更重要的。
3、改变流程:处于不利的地位时,销售代表很难改变客户的想法,必须想办法变变客户的采购流程。客户不同部门、不同级别的客户在采购时有不同的需求和观点,当你得到其中一个部门的支持时,这个部门可以帮助你改变采购的流程。竞争激烈的项目通常会在客户内部造成分裂,这是你取的订单的机会。
4、拖延策略:如果销售代表确实没有机会现在赢得订单,可以告诉客户,如果过一段时间采购,客户可以得到更多的利益。
5、双赢策略:除了产品之外还可以向客户提供其他的帮助,销售代表可以借助这方面的优势赢取客户的定单。
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十七、催收账款指导思想及五大对策
1、指导思想及五大对策


  • 晓之以理——增加对方的失信成本
  • 动之以情——维护好双方的关系
  • 导之以利——站在商业发展的角度上看问题
  • 施之以法——有针对性地进行施压


2、缠、粘、勤、逼、快

  • 对债务人的交涉要层层逼近
  • 不轻易答应客户的要求
  • 对有松动的要及时达成还款承诺
  • 催讨的频率要高
  • 对意外事情的反应要快
  • 对客户的弱点直接施压,适当提高施压等级


十八、常用催款方法:

1、催款应该直截了当

催款不是什么见不得人的事,也没有什么妙语,最有效的方式就是直话直说,千万别说对不起或者绕弯子。

2、在采取行动前,先弄清楚造成拖欠的原因。
是疏忽,还是对产品不满,是资金紧张,还是故意,应针对不同的情况采取不同的收账策略。

3、直接找初始联系人。
千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。

4、不要做出过激的行为。
催款时受了气,再想办法出出气,甚至做出过激的行为,此法不可取。脸皮一旦撕破,客户可能就此赖下去,收款将会越来越难。

5.不要怕催款而失去客户。
到期付款,理所当然。害怕催款引起客户不快,或失去客户,只会使客户得寸进尺,助长这种不良的习惯。其实,只要技巧运用得当,完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然,如果客户坚持不付款,失去该客户又有大不的?

6.当机立断。
及时中止供货,特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁;否则只会越陷越深。

7.收款时间至关重要,坚持“定期收款”的原则。
时间拖得越久,就越难收回。国外专门负责收款的机构的研究表明,收款的难易程度取决于账龄而不是账款金额,2年以上的欠账只有20%能够收回,而2年以内的欠账80%能够收回。

8.最大的失策之一是要求先付一部分款。
经验证明,应该要求全额付款,虽说拿到一点总比一点没拿到好,却不如收回更多。

9.采取竞争性的收款策略。
只要客户还在营业,他总得向供货商付款。如果你没有收到钱,那他肯定位给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业,因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。

10.收款要有“钻劲”,要有穷追不舍的精神。
对债务人实行“三紧跟”的战略,即紧跟在办公室里,紧跟在吃饭上厕所的后面,紧跟在下班回家的途中。虽说有些过份,不得已而为之啊!滴水石穿,绳锯木断,有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。

11.收款要有“柔劲”
从道义上讲,欠别人的款,心有歉意,理应对债权人礼宾相待。但不少欠债单位,有的对你板着老脸,有的对你不屑一顾,有的甚至不让你进门!收债人此时就得屈尊就下,用兵之计,攻心为上,说尽人间好话暖语,赔上一个真诚的笑脸,对那“三种人”实施“情感投资”,精诚所至,为争金石所开。

12.收款要有“韧劲”。
清收欠款是一项长期艰苦的业务,讨债人要有一种坚韧不拔的毅力,哪怕别人无理地把你象打发乞儿一般,也须忍辱负重,坚守阵地。临阵逃脱,则会前功尽弃。看见了一丝曙光,决不放过机会,同时要学会诉苦,不能同情对方,相反要让对方同情。

13.求助于专业收账人员或诉诸法律。
总有一些骗子和不讲理的客户存心赖账不还,与他们讲理无异于“对牛弹琴”,采取正常的收款方法往往难于奏效,而一些很不正规、甚至别出心裁的催账方式则有奇效。因此,当收款难度较大时,可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的“专业收账人员”去收账。如果此法仍不能奏效,剩下的唯一选择就是直接诉诸法律。
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最后编辑装饰-小阮 最后编辑于 2014-05-09 11:42:37
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寻求赐教

各位老师好:     我是做一线业务的,刚入行一年多,自认很勤奋也很执着坚定。但最近感觉,本职业务知识虽是能简单应付工作了。可在与客户交往方面,很是不得要领。往往,初见客户时,对方很热情,可一来二去不多久双方就都没了兴致,最后项目也就黄了。我的问题是,到底该怎么给客户加深感情?首先,我自认人与人之间,并非仅仅只为业务才交往的。可现实。。。真的如一些前辈所言,业务业务,没些好处,谁有闲工夫陪你啊!当然我也知道天下没有免费的午餐,可有些事情在公司内,尤其对我们这些新手来说,达成或说批准某些要求简直是不可能的。
             恳请请各位前辈指教,做一线业务销售工作,与客户的交往沟通,怎样才能建立起比较稳固且亲密友好、合作发展的感情。
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收益匪浅
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不错
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回复 8楼周小杰的帖子

非常感谢,很实用
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写得很好,但业务洽谈的内容欠少。
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不错
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很实用
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回复 23楼鸿雁高飞的帖子

我和你一样啊,现在也是这是问题
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不错啊
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学习了 谢谢
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