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[业务经验] 企业访谈:中国卫浴人需要关心的问题(二) hot [复制链接]

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电子商务在卫浴行业是否行得通?
  ★丁少捷(欧美尔卫浴销售副总经理):电子商务在卫浴行业不能太理想,因为卫浴产品与别的产品不同,卫浴产品的配送是很关键的一环,而电子商务要做好这一点存在很大的难度。


  ★李川(《中国陶瓷》杂志主编):不得不承认电子商务是这个时代的趋势,只要能做到可靠的付款,以及实物展示等关乎诚信和买卖双方利益的问题,卫浴企业还是可以尝试一下。


  ★李建军(德国陆意莎卫浴有限公司总经理):电子商务目前在国内行不通,大件的东西在运输以及安装过程的困难是电子商务的最大阻力。但随着电子商务的进一步发展,不排除以后电子商务会在卫浴行业盛行。


  ★林辉煌(华盛卫浴董事长):电子商务在任何行业都行得通,卫浴行业也不例外。电子商务以其方便时尚在年轻人当中盛行,并将成为一种优势,卫浴企业应该好好把握。


  ★武帅(福建欧联卫浴有限公司市场部经理)电子商务在卫浴行业行得通,已经用事实证明了。只是新兴事物对传统带来冲击的时候,很多企业在观念上先入为主,对传统渠道有一定的依赖性,而不能接受电子商务。


  ★刘好荣(辉煌水暖集团有限公司品牌部经理):电子商务用于卫浴行业目前来说有很大的局限性。服装买回来就能穿了,但卫浴产品购买后涉及到复杂的安装,必须由专业人士来做。运输过程中,卫浴产品容易损坏,这是产品的特性。只有等到以后整个系统成熟后,才有办法真正把电子商务引进卫浴领域。


  ★涂耀灿(福建福泉集团营销总经理):电子商务在卫浴行业行得通,因为随着网络的日益普及,电子商务必然是一种趋势。但卫浴行业的电子商务,受安装和物流的限制,不可能成为主流的销售模式。


  ★田琳(欧丽雅福建卫浴有点公司董事长助理):现在网络的发展已经很成熟,电子商务在卫浴行业完全行得通。现在产品的品质大同小异,很大程度上品牌会拉大产品的价格,而电子商务会让产品的价格透明化,会削弱品牌的价值。这就是有些卫浴企业不愿发展电子商务的原因。但要相信,电子商务是一种趋势,你不认可并不代表它不存在。

较权威答案:中宇是怎么运行电子商务的?


  柯国宇:中宇建材集团运营主管(主要负责公司电子商务运营版块)
  电子商务在卫浴行业的可行性备受争议,我们从2011年10月份正式成立电子商务部,三个月下来,销售额达到500万。相对整个公司的销售来说,这个业绩不值一提。但是作为公司的一个新兴销售渠道,能初战告捷,也让人欣喜。
  近年来,电子商务在各个行业如雨后春笋般蓬勃发展,再结合我们实际运营的效果来看,我对电子商务在卫浴行业的应用是持认可和赞成态度的。
  电子商务作为一种新兴的事物,对80、90后的影响力非同凡响,现在这支队伍已经渐渐成为消费主体,对网购的认可度高,这决定了电子商务存在很大的市场空间。但卫浴行业作为低关注度行业,相对服装等其他产品进驻的时间更晚,所以在消费者的认可度上还需要一个时间积淀的过程。
  电子商务减少了大量的中间环节,比起传统渠道的运营、渠道的拓展、渠道的扶持等高费用,电子商务无疑是节约成本的有效途径。但有一个问题值得注意,就是要控制线上和线下产品的价格差距,不是不允许有差距,而是要把这个差距尽量缩小。因为一个产品的价格很大程度上取决于产品的成本以及品牌价值,这在线上线下是没有区别的。另外,控制线上线下价格的差距,也是对公司、经销商、消费者共同利益的维护。
  卫浴行业只要是涉足电子商务的企业,物流都会成为公司的一大困境。毕竟电子商务是借助第三方的物流,不可能做到公司直营的物流那么完善。特别是在节假日,各个行业的促销活动如火如荼,物流无法跟上这种膨胀式的销售。那么就会出现在正常情况下五天能到的货,有可能会拖延到十天,甚至半个月才到。客户一般是在装修前的三个月就会把相关产品购置好,物流环节的不完善延长了让客户收货的周期。不能达到客户预期的到货时间,这就容易产生客户的投诉。另外,产品在运送过程中出现的损坏问题也不容忽视。所以,电子商务在卫浴行业要形成燎原之势,物流问题必须有效解决。
  卫浴行业的安装也是销售的重要环节,我们在电子商务的销售过程中,会与客户进行详细的沟通,通过语言、文字、视频的方式教会客户一些简单的安装操作。当然,这个方法并不能适合大件以及比较复杂的产品。这样,和当地经销商的合作就显得很重要。当地经销商会为客户提供全程安装以及完善的售后服务。这里或许有人就会想到公司和经销商的利益分歧问题,事实上,这个顾虑是完全没有必要的。因为我们更多的是在建立平台,并支持平台的运营。在建好这个平台后,公司会授权经销商参与到电子商务。经销商负责更多的销售和跟进。也就是说,电子商务的销售,同样属于经销商的业务范围,这块业绩还是属于经销商。这也解决了安装和售后服务的后顾之忧。  

团队建设对于任何平台都至关重要,电子商务也不例外。我们要求技术型和推广型相结合的人才进入我们的团队。电子商务建立初期,我们更注重推广人员的招聘,强调其在建材方面的推广能力。但电子商务做到一定阶段,互联网精英人才的引进则显得更加重要。我们现在也在着手招聘这方面的人才。
  国内大型的团购网站,内部资源很丰富,我们在产品推广上很注重跟他们合作,做到宣传的最大化。在平台建设上,我们走自建平台和借助平台两手抓,两手都要硬的方针,不能偏废其一。借助第三方成熟的网站,其每天几千万的流量是最有价值的资源,也能让我们最快地见到效果。自建平台前期投入较大,推广周期则较长,不能立竿见影。但从长远的角度,自建平台产生的价值同样不可估量。

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小魏:卫浴产品。
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