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[业务经验] 十年工程销售经验总结(三)理解工程中的各方关系 精品 hot [复制链接]

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精华

       做工程销售的这些年,从开始什么都不懂到后面慢慢发现其中的一些关系规则,花了不少时间,把这些关系掌握利用好了,签单真没想象的那么难。有句话说的很对,销售就是要搞定人。这些年我在摸索工程销售的过程中分析总结了一下这些关键人物的特点及关系。



三种

角色



甲方



乙方



设计院



监理单位




角色

分析




购买的决策权、拍板权

位居高位,难以掌控




可能具有多重身份的人

必须及早与之建立联系的人



在技术上有建议权、否决权

对商务条件不关心



最终使用者

他的意见对采购有一定影响



职能

分析



总经理

项目决策人



采购部主管

总经办主任



技术部主管技术员



主要人员为项目的监理。




关心

重点



甲方人员包括负责人和办事员。

甲方负责人基本面:产品要好,合理公正的交往;通过谈判来压价;通过谈判的细节考察交易公正性;检验办事人员的能力与人品。

应对方法:进一步推广产品;不对立;称赞对方办事人员;表明自己的合作诚意,同时表达自己难处。

甲方办事员基本面:事情办的漂亮,受领导的肯定;受舆论影响大。

表现形式:拼命压价;威胁;称赞竞争对手;保持与你的距离。



乙方人员包括乙方的项目负责人和办事员。

乙方项目负责人的基本面:谋求高利润;强烈推荐高利润产品。

表现形式:推荐高利润产品,否定低利润的产品。

应对方式:通过甲方、设计、监理等各方工作,弱化其在采购上的影响;强大的品牌感召力,使其认为这个项目兆和必然成功,软化对我们的态度,使其失去部分谈判主动权;表示诚意,一定程度上表明自己难处;合理的利润让步,动之一利。

乙方办事员基本面:通过以为公司获得尽可能高的利润的形式,获得公司的肯定;推荐高利润产品;推荐产品获得甲方肯定。

表现形式:压价;摆该姿态;威胁;索取回扣;否定低利润产品,推荐高利润产品;个人私利考虑。



符合规划要求;

个人利益;

设计方便。



产品受甲方认同;品质过得去;受认同。

应对方式:

建立个人关系,交朋友;适当的利益;相互的认同。



       针对不同工程项目采购类型,采用不同的策略,设计师、业主,总包和分包是工程项目中的三巨头,也是我们做业务攻关的主要工作目标。


  1、甲方指定品牌、甲方采购:采购行为相对规范,此种相对公关力度较为简单,找准甲方采购关键人,靠品牌、品质、价格、服务获得认可,并可采取邀请来我厂参观、做好参观人的公关工作,并对关键采购人进行差异化的公关,从而获取合作。


  2、甲方指定品牌、乙方采购、乙方负责货款发放:此种方法,既要做甲方采购关键人的工作,获取甲方认可和推荐,又要做乙方工作,靠品牌、品质、价格、服务获取乙方认可,若有需要,要对乙方关键采购人进行差异化公关。此种方式确保货款顺利回收的前提是要合理处理好甲、乙方关键采购人关系。否则货款很难回收。


  3、甲方指定品牌、乙方采购、甲方明确某项材料款数额标准,并督到乙方采购相匹配的品牌,此种方式,既要做甲方采购关键人的工作,获取甲方认可和推荐,又要做乙方工作,靠品牌、品质、价格、服务获取乙方认可,若有需要,要对乙方关键采购人进行差异化公关。此种方式确保货款回收的前提是务必处理好甲方关系,有了甲方的认可,乙方无论在价格、配送、货款支付方面都会很好配合。


  4、甲方将材料全部总包给乙方,乙方自行采购,处理方法为:对乙方采购关键人进行公关,形成某种利益合作伙伴,将比较容易获得合作。


  5、乙方定品牌、乙方下面的施工承包队自行采购,承包队支付货款。此种方式,合作关键点在于:获得乙方的认可或者能跟乙方采购关键人形成某种利益合作伙伴关系,又要获得施工队老板的认可。

  在以上各种类型项目中,可利用设计院在工程项目中的技术权威性获取项目合作,具体办法是:靠我公司品牌、品质、价格、服务获取主管设计师的认可,并形成某种利益上的合作,让设计师不遗余力为我公司产品而推荐。


       6、对于品牌操作上,从 设计院 入手。

    先谈谈设计师,我们常常说设计师是品牌的指定者。尤其是高端产品制造商的销售人员,几乎都不会忽略设计师对销售带来的帮助,通过设计师在图纸上的品牌指定或技术指标的指定,是项目销售员们一个非常有效的销售手段,最低限度你能从设计师那里获得有用的工程信息。但如何说服设计师指定你的品牌或以贵公司的技术指标作为此项目产品采购标准?设计师的需求又是什么?一般而言,设计师关心的是产品的技术性能是否能满足于其设计的要求,技术数据和测试报告是其关心的。所以与设计师打交道的销售人员除基本销售技巧外还需具备丰富的专业知识,也就是所谓的专业化的销售,销售员需与设计师有相同的工作语言,能够为其带来一个整体的解决方案或专业的建议书。设计师是全才,但对你的产品肯定没有你懂的多,对于你给予的帮助,设计师会投之以梨报之以桃,你公司的产品被采用就大有希望了。需要特别注意的是设计指定的有效性,其实技术含量愈高的产品愈适合进行品牌指定,换句话说就是被指定的品牌产品愈难被替代,你的成功的希望也愈大。


    举个例子:有时侯在图纸上并未见到设计师标注某某品牌,但设计师采用的技术参数和指标实际上就是某某品牌技术手册的浓缩版,内行人一看就明白,想换也难。反之我劝你不要把主要精力放在无任何技术含量的指定上,即使你的产品品牌被设计指定,也难保在施工和安装时不被换掉。

 

  通常情况下业主是工程诸方中最关键的一方,所以说业主是品牌的决定者,掏腰包买货的人才有发言权,也是销售人员的主攻方向所谓的关键客户。那么业主最关心的又是什么呢?当然是价廉物美的产品。销售人员须以专家的身份介绍你的产品特性给客户带来的利益和高品质的产品给客户的质量保障和安全感。其实大部分的业主并不专业,所以销售人员除具备丰富的专业知识外,专业化的包装也很重要 , 比如着装,样品,资料,技术演示会等都需要体现专业的素质,你是专家客户当然听你的。另外以第三者公正的立场给予业主以信心,如参观已使用了该品牌产品的工程项目和现代化的生产基地。目的只有一个,获得业主对贵公司产品的品牌、质量和价格的认可。


  需要注意的是如果你的产品不以价格取胜,而是走高端客户,那么筛选你的客户就变得十分重要了,预算不足的项目还是不要浪费时间。另外,如果业主不直接采购,报价需给总包和分包(直接采购方)留出足够的利润空间,否则,总包和分包可能会强烈抵制你的产品。项目销售中很重要的一点是:你必须寻求一个坚定的支持者同时也必须避免坚决的反对者。


  总包和分包是你的产品的安装和施工者,也有可能是产品的直接采购方,其最关心的是价格、利润和付款条件,也是厂家销售人员最难对付一方。一个公开的秘密是:除安装和施工的人工费外,对总包、分包更大的一块收入是报给业主与总包、分包之间的材料差价。  


  销售人员向业主报价时需特别谨慎,材料差价最好与总包分包事先沟通,承诺其的商业利益和完善的售后服务。虽然总包分包不能指定或决定品牌,但有呈报数个品牌供业主选择的权力,如果总包分包对你的成见很深,坚决不呈报你的品牌,哪怕有人想帮你也无能为力。


        可能这里看起来有点乱,但我还是相信各位做业务销售的都是很聪明的,能够理解我说的是什么,有什么不明白的,麻烦直接在这个帖子下面给我留言,谢谢。


        欢迎查看第四篇:十年工程销售经验总结(四)如何寻找工程项目

最后编辑照明刀哥 最后编辑于 2013-11-08 14:24:56
本主题由 管理员 周小杰 于 2013/12/18 17:31:38 执行 审核帖子 操作
收藏 顶(12)
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不知道你更新了那么多了,持续关注中。。。
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刀哥,你这个讲的不是很明晰啊,感觉有点杂乱,大家觉得会不会?
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总结的太好了,小学习一下了
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谢谢刀哥的分享,挺受用的,我会一直关注的
新手一枚,各类中高档酒店、办公楼地毯
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不错哦    顶起
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受益匪浅
一切皆有可能
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我一般是做甲方的,我倒觉得不用懂那么多吧,知道自己要搞定谁就可以了,不过多懂一些也是有帮助的
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刀哥最近更新慢了,等刀哥更新
一不小心给实名制了。。
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写的很实用 ,不知道怎么关注啊。谁告诉我?
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回复 10楼zftz的帖子

暂时未开放关注功能。刀哥现在是论坛达人,你可以通过右边的论坛达人模块找到刀哥,看刀哥发布的帖子。
贝能,温暖的存在!
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回复 11楼周小杰的帖子

谢啦,刚接触这个网站,总怕忘记!
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销售的产品不同,经验略有不同;不过同样谢谢楼主的分享!
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刀哥 啥时有下个系列啊  期待
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怪不得刚开始接触这行的时候很多人跟我说这里面的水很深,看起来猫腻还真不少。多谢刀哥精彩的分享。继续期待~~~~
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一个头两个大
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刀子哥.如果我是做元器件的各方的关系网也是这样的吗?
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楼主最近在忙啥呢?能不能请天工网的帮忙问下丫,好久没更新了
马上有钱,这个我喜欢
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回复 3楼1990以梦为马的帖子

我觉得讲的挺好的,讲的太顺你会自己思考吗?你现在自己在思考,也肯定有所收获,所以效果已经达到了
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感谢刀哥的分享,太受用了。
多交朋友。
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马克  好经验
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楼上的都是关注,到我这就是看小说了。 来晚了,好文拜读中。
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电话:18621022361
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受益匪浅
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回复 1楼照明刀哥的帖子

说的真好
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回复 2楼M尘埃的帖子

不知道你更新了那么多了,持续关注中。。。
承接:地产3D动画、微电影、广告片、宣传片等影视相关制作和销售茶叶!QQ1206671858
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谢谢刀哥的分享,挺受用的,我会一直关注的
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说白了就是一句话,有利益的地方就有江湖,人都是比较现实的,需要顾及到各方面的利益,一碗水要端平不漏水可不是一件容易事。
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说白了就是一句话,有利益的地方就有江湖,人都是比较现实的,需要顾及到各方面的利益,一碗水要端平不漏水可不是一件容易事。
谢谢刀哥的分享!
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刀哥^ 你做哪行的?
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回复 30楼哈哈女神的帖子

照明灯具
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不知道你更新了那么多了,持续关注中。。。
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非常有用的经验
攀钢彩涂卷一级代理
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