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[业务经验] 整个工程销售流程——从确定目标客户到拜访洽谈 hot [复制链接]

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一、寻找目标项目

1,确定目标客户:了解公司的产品是属于哪一个阶段的,寻找适合自己产品的目标项目。

2,如何寻找客户:与相应的房产开发商合作,与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、合作过的客户的朋友同事等方式。

3,竞争对手:了解对手特点和弱点后再制定对策,力争在竞争对手的用户附近开展工作,发掘其弱点,强化我优点,如用户较多,可先免费做一样板,满意后付款。


二、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户

1)找工程信息网站

2)留意大街上的广告牌,抄下联系人和电话号码;

3)翻电话号码本,打电话;把潜在客户找出来并纪录;

4)找设计院,让设计院的工程师替自己介绍客户;

5)与设计院出图室、工程复印中心保持联系,从中获取信息;

6)从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息;

7)发展经销商、合作伙伴;找各种工程公司;

8)从政府文件中寻找客户(例:招商引资年鉴、投资项目总汇);

9)告知亲朋好友,我在搞中央空调工程,发动他们提供客户信息;

10)找环保局,他们检查的重点单位可能就是我们的客户;

11)参加招商洽谈会;

12)跑在建的工程。


三、工程销售一般需要经过哪些程序?

(1)寻找客户;

(2)准备资料;

(3)了解客户的需求;

(4)介绍公司产品;

(5)寻找拍板人;

(6) 解答客户的问题,着重介绍前期投资、运行费用、先进可行性。

(7)看样板工程;

(8)进入实质性谈判或参加招标会;

(9)签合同;

(10)将合同转入设计、工程部门,进入实施阶段。


四、出门见客要做好那些准备?

第一是生理方面的准备,整肃仪容,穿好衣装,吃一顿饱饭,养精蓄锐,精神抖擞地去见客户;


第二是心理方面的准备,将谈客的各种可能结果都预测到,并做好出现每一种结果的应对方案。调节心理到最自信的状态,但亦对失败和意外结局有充足的心理准备。一颗平常心是最重要的,假如感到心动过速,最好是先稳定一下再去见客户;


若想访客不是无功而返,预先写一个访客提纲,有的放矢地去见客是十分必要的。访客提纲一般来说应包括以下内容:

(1)访客的路线安排:先到哪儿。后到哪儿,使用什么交通工具

(2)准备见谁,如第一回见人不在,第二会见认识谁,采取何种方式见到他;

(3)要争取见到谁,采取何种方式见到他;

(4)重点谈哪些问题,谈话的程序如何,先说什么,后说什么;

(5)客户可能提出什么要求,对每一种要求应如何应答;

(6)谈客可能会有几种结果,对每一种结果应有何种对策。


第三是物质上的准备,最好带齐下列物品:

(1)产品资料书;

(2)用户清单;

(3)有关部门或政府的政策性文件,如是否允许打井、;

(4)笔和笔记本;

(5)名片;



五、制造融洽的谈话气氛

融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻理解之上。一般来说,应遵循八大原则:


第一是投其所好原则如果气氛不够融洽,不要一上来就谈业务,可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等,对融洽谈话气氛是大有益处的。


第二是多听少讲原则(倾听原则)能口若悬河,夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员,在一般情况下,销售员说的越多,错的越多。因而,聪明的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话上,客户讲的越多,你对客户的底牌就了解的越清楚。但注意,少讲话不是制造冷场,销售员要注意穿针引线,话不多,但要讲在点子上。


第三是不卑不亢原则人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气扬;也不影因客户来头大而低声下气。


第四是实事求是原则。花言巧语只可有效一时,而诚实坦率才是永远值得称颂的品德,万万不可心存侥幸,将客户看成傻瓜。对客户所问的问题,知之为知之,不知为不知;对自己产品的介绍,一就是一,二就是二,不要夸海口。另外,切记住,不要无原则地说竞争对手的坏话,那是让人反感的。除非自己手中有证据。


第五是转换立场原则。设身处地地为客户着想,甚至设想自己就是客户。只有你站在客户的立场上说话,客户才能站在你的立场上说话。


第六是不争论原则。就算你有十足的理由,就算客户的观点荒廖绝顶,你也不要争论。也许客户的观点不堪一击,但不要忘了,在你击败了客户的观点的同时,也击碎了客户的自尊心。在道理上你自己胜利了,但客户的情感也与你疏远了。当谈客只剩下一堆冷冰冰的理由时,你还能得到什么目的呢?为了对方的尊严,应立即终止争论,随后再提供一份书面材料供对方了解。


第七是随机应变的原则只有围绕客户感兴趣的话题来谈,才能创造出融洽的气氛。这就要*销售员细心观察,随时做出反应。客户掏出烟,又放下,这可能使客户感到疲劳的信号,你应建议休息一下;客户攥紧的拳头突然伸出,这可能是考虑成熟的表示,你应建议马上签约。总之,你能抓到客户的心理变化,你就能掌握谈客的主动权。


第八是适可而止原则。话不要一次说完,也不要一次说绝。要记住,什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不达。特别注意不要过分逼客户,谁也不喜欢马拉松式的谈判,你塞给客户的东西过多,只会造成客户的反感。


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不想一个人跳舞——太孤单;想和大家一起——合作圈!成长自己,帮助别人;
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从设计院可以拿到业主联系方式相关信息?可以通过去设计院一个长期拜访得到这样的效果吗?
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回复 2楼广州小郑的帖子

能不能通过设计院拿到业主的联系方式就要看你关系做的到不到位,跟你不熟谁愿意帮你呢,不过多跑跑设计院总是没有错的,有一些产品可以直接在设计的时候就定了,特别对于高端产品来说
不想一个人跳舞——太孤单;想和大家一起——合作圈!成长自己,帮助别人;
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挺实用的谢啦
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