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[业务经验] 十年工程销售经验总结(四)如何寻找工程项目 精品 hot [复制链接]

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精华


  做工程销售,当你下定决心准备要大干一场的时候,首要解决的问题就是,项目来源,项目资料信息怎么获取? 如果你所在的公司有分配一些项目给你,那你还是算幸运的,你首先就有了优质的可跟进的项目了,快人一步,占得了先机。一般而言,公司是不会把大项目让新人跟进的,在这里跟新人说声,要沉淀下来,总有一天,会有大项目让你干的,只要向你的上司证明到你的能力,但对于大部分人而言,就是没那么幸运,他们就为如何找工程项目要花费不少的时间精力,刚起跑就被竞争对手拉开距离,接下来还如何竞争?所以对于如何寻找工程项目,觉得很有必要跟大家详细介绍一下。途径方法不外乎以下几种情况:


  1. 扫街


  2. 政府部门,理论上在政府“规划局”和“建设局”有最权威的项目信息,因为项目规划方案必须经规划局通过并备案,项目的施工图要在建设局通过并备案。


  3. 设计院信息


  4. 工程信息网站,或者一些招投标网站


  5. 相同客户资源的其他销售推荐,有时候竞争对手也是可以合作


  6. 现有客户的引荐


    方法有很多,对于新人而言的话,在该行业还没积累一定的人脉,往往需要自己辛苦扫街去获得一些信息,个人觉得扫街对一个人的锻炼是很大,新人从扫街开始对未来的帮助会有不少,我职业生涯的第一个单就是通过扫街签单成功的。


    扫街那个我就不用细说了,大家都明白怎么回事的,我说几个自己常用的方法:


  我很多大单的成功,往往是通过一些关系搞定的,这些对于新人而已比较难,但要记住,在这行要做好,就一定要有自己的人脉基础,要爱好自己的行内口碑,这些对你的帮助会是很大的,毕竟你找到项目了再来找项目关键人也是个问题,但如果刚好有人认识那个关键人,帮你推荐一下,效果就真的不一样,关系是个生产力。


  刚开始的时候,你可以借着客户回访的名义,去拜访一下公司现有的客户,一来是这客户与自己公司有联系,说明还是比较认可你的,你的拜访在一定程度上也会促进他们对你公司的好感,通过这类公司获取一些信息,这是很靠谱的一条路。


  你找到一个公司,关系做到位了,可以了解一下他们与哪些设计院关系比较好的,你可以借着这个公司的名义去拜访一下设计院,如果能够在设计院就搞定关系的话,对你的销售帮助那是巨大的,没事多跑跑设计院还是不错的,这条路也靠谱。


  多跟一些同行交流,大家去拜访客户的时候,很多时候是会遇到一些销售的,抓住与每个月成为朋友的机会,这是在积累你的人脉圈,多交换一下名片,抱着真诚的心,总是会有收获的,比如可能你在跟的项目别人刚好需要,而别人在跟进的项目又刚好可以帮你引荐一下,这就是人脉的力量了,这点后面会结合一些我个人的例子来讲一下。


  通过互联网获取一下信息,多年来,天工网给的信息还是比较靠谱的,但问题在于,即使你有了关键人的电话号码,但怎么接触进去,这就需要下一番功夫的,客户跟你又不熟,你贸贸然进去,有时候,是要吃闭门羹的,关于陌生客户的拜访,刀哥后面也会讲到。对于一些新人而言,可以多参加一些天工的同城活动,这是自己积累人脉的好机会,我就是通过这个认识了好几个哥们,到现在大家有空还是会一起出来聚聚,挺好的。


   大部分人做的很多事情是随兴趣,随心情,随大流,没有明确的目标去坚持,没有明确的方向去分解,没有明确的结果去衡量,,忙碌一段时间,到最后也就没有留下什么积累就过去了。只有你内心有一个大目标,你才会权衡你做的所有行为是否都可以为一个大目标的进展而加分,这样你就可以放弃一些不必要的娱乐,不必要的应酬,不必要的任务,尽量把时间聚焦到一个工作上, 做成事情的方法可能有很多种,但要找到最适合自己的那一种,人只有在适合自己的方法上才能大展宏图的,各位兄弟要沉住气,多干实事。


   方法有很多,希望各位兄弟一起交流一下,大家说说自己最擅长的方法,彼此借鉴一下。

最后编辑照明刀哥 最后编辑于 2013-11-08 14:25:44
本主题由 管理员 天工-小婵 于 2014/6/30 9:30:34 执行 批量删帖 操作
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刀哥,扫街的时候,你一般是怎么做的?
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老套的方法现在大家都懂,就想吸收点新鲜的想法。。。
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不同意楼上的,在我看来不管是新的还是老的,能管用的都是好方法,楼上是否真的将这些方法都用过呢?用过多久?怎么用的?求分享啊
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做了几年后,现在的单子都是朋友互相交流所得的。
在做的过程中,积累自己的人脉吧。
在开始的时候,什么都得去尝试,不要怕辛苦。
舒幻家具,给你一个温馨的家!
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刀哥,设计院这块如何维护关系?
一切皆有可能
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又见好帖。
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刀哥,竞争对手,怎么拉过来??
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刀哥,留个qq,教教老弟噻?
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抱歉没能一一回复大家问题,我会集中一起回答的,最近比较忙,深夜估计没人在的吧
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回复 9楼火石子的帖子

你好,我QQ比较少上的,如果有需求,咱在这里聊就可以了,我尽量回答大家的问题,兰总跟我讲过这论坛的最终目的,个人觉得挺好的,大家交流起来
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刀哥,工程项目所需的设备,资源是开发商买的还是承建商买的
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学习了,讲得太到位了。
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