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[业务经验] 十年工程销售经验总结(五)如何突破保安? 精品 hot [复制链接]

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精华

  保安是什么,是门卫,是看门狗,我不提倡用这个词来形容保安,虽然不少被保安拦住的哥们常这样谩骂,在我看来,保安可以说是任何一个系统级别最低的,和一个项目没有什么关系,但是,你还必须要先过这一关。 况且,一些资格比较老的保安,对一个系统的人,是非常清楚地,可以给我们提供一些有价值的信息,从这一点看搞定保安就很有必要了。保安每天在问的话不过是,你是谁,你从哪里来,你要去哪里,三者中,最关键的是你要去哪里,也就是你要去找谁,也就是如果你那有里面具体人的联系方式,突破保安是较为容易。


  一次去拜访一个陌生客户,真的很陌生,陌生到我只知道他具体的工地地址。有机会就不放过,是我的原则,很多年前刚出道,是个彻头彻尾的新手,什么都不怕,吃点苦在我看来是很简单的事情,没有多想我就直接去了。车晃晃到了那个工程所在地,一路公车的颠簸也够累我,下车后,我在项目附近走走,先了解一下项目的大概情况,该楼主体施工已经完成,适合我介入。一个保安在保安室里玩着手机,我本来想无视保安,装作是很正经,以一副成功人士形象进入,刚一走进,小伙子保安就放下手机,拦住了我。“你找谁,怎么可以不登记就进去?”冷冰冰的话语,不过保安没几个好脾气的,各位兄弟,不要寄托保安会给你好脸色看。我忙掏出烟来,递上一根,一脸热情开朗,“兄弟,你好,我是做照明工程的,一个朋友推荐我来看看”。


  这个小伙子一定要我叫那个朋友下来接我,不管我怎么说,他都不理会我,烟倒是没拒绝就接了,我一看烟是接了,就感觉,应该让我进去了。可这个小伙子不按套路,烟是接了,但依旧不让我进,自己回去保安室玩手机了,把我撂在一边,当时内心满是不爽,我靠你大爷的,但走了就白受气了,既然到这一步,不管怎样我都要闯进去。


  就站在门口跟保安有得没得聊着,偶尔也会有一些销售人员被拦住,不少销售被拦住之后就打道回府,只有我在那里硬磨,小伙子眼睛很精明。小伙子既然肯接我的烟,那就说明这人愿意收一些好处,但又怕事,刚好身上烟不够,我就走了一段路去买了两包烟跟两瓶水回来,扔了包烟过去,“哥们,看你也挺辛苦的,一个人在这里,刚好我没烟,顺便给你买了包,还有一瓶水”


  他抬头接了过去,然后笑笑看了看我,“我还真佩服你啊,那么多人来了都走了,就你还在这里”

“可不是,我刚来深圳做这一行,不熟悉,没门路,就在上次喝酒时候听朋友说这里有项目,我就过来了,不怕吃苦,就怕赚不到钱,不能回家”


  “我是没办法放你进去的,你没预约,我不好办事”


  “我理解,大家都不容易,你我差不多大,压力都一样,都想来深圳赚钱,我可不能害你丢了工作,那就是兄弟我的不对了”


  我们就这样开始聊了起来,可笑的是,他竟也是粤东那边的,我当然就以老乡自居起来,可能是因为老乡的缘故,再加上他也无聊,我们就聊了一个多小时,像是久别重逢的朋友。

“我看你那样跑也是挺不容易的,我是不能放你进去的,不好意思,这栋大楼主体完成了,做照明的其实已经不止你一家来了,大家都想做下来,这样吧,我这里有一些负责人的电话,我可以给你,但你不要说是我给你的”


  我喜出望外,我后面就真的是纯粹在聊天,没想说会有什么突破,可能我是把他当作他相遇之的朋友了聊的是很顺心。虽然后来这个单没做成,原因很多,但与保安确实无关的了。


  这只是一个例子,有点啰嗦地说完了,当然我还用过别的一些的方式,比如装逼一样地直接往里面走,像是要去讨钱的债主,好多次保安都没敢拦。偶尔也会在门口守着,看到供应商送货或者业务员从里面拜访出来,递个名片打个招呼,往往可以打听到,然后就通过保安了。有时候,到别的工地借 2 个红色的安全帽(是那种领导戴的帽子),到门口戴上,不看保安大摇大摆的进去,保安会以为你是领导,这个要装得像,也要保安不认识领导。方法有很多,就像我前面讲到的,一个哥们用微信定位了一下,定位到了一个设计院里面人的微信,扯了几句,要了一个电话跟名字,然后也进去了,就看你敢不敢想,会不会做。


  总结几句:

  1 做好门卫闯关,要知道你要找的人的姓名,职务,电话这样一来会减少很大的麻烦的!


  2 方法是:浑水摸鱼,求同情,拉近乎,瞒天过海,连哄再诈,这些都是可以用的,需要一定的经验与应变能力。


   当你去面对保安的时候,如果做到以下几点,对你帮助会很大:


  1 从内心深处,尊重他们,因为,每一个男人都渴望自己被尊重,无论他从事什么行业。保安在大部分时间里都是不被人尊重的,你至少要在语言上和神态上尊重他,让他感觉到有一种受宠若惊的感觉。只有互相尊重才能将心比心. 也许会有意外的收获 (比如小道消息). 对保洁阿姨的一个微笑, 对其单位司机的一个招呼都会让彼此心情舒畅. 不要忽略销售路上的某一人, 只要认真对待, 我们将会做得越来越好.

  2 偶尔送一些礼物,拿人手短,无论是一根烟还是一瓶水,这些就看你的公关能力,不要对方一拒绝你就放弃,当你要放弃的时候告诉自己,你连小小的保安都搞不定,怎么搞定业主,怎么签单,怎么赚钱。


  3 打出你的热情开朗的笑容,再古板再冷酷的门卫也一样可以被融化,热情开朗并不是要你见人就点头哈腰,阿谀奉承的,像一个跑推销,做保险的一样,嬉皮笑脸,贼头贼脑的。那样的人谁看了都不会舒服。跟门卫交流,要有热情,但不失威严,要有开朗,但不失风度,让他们感觉你就是个销售经理、企业家,而不是普通的小业务员、跑推销的,态度决定成功的一切。


  4 偶尔真的不行的时候,可以在门口守候着,会有一些别的销售或者员工出来的,再通过他们拿到一些联系方式,进去工地。


  很久没做这事情了,可能一些方法比较老,各位小兄弟,除了利用微信之后,还有谁有新颖的手法吗,还是希望大家可以来分享交流。


  最近有些忙,一些问题没及时回答,抱歉了,我会尽量找时间回答,国庆要来了,大家抓紧时间,好好做好这一场,国庆好好休息,陪陪家人。



  欢迎查看上一篇:十年工程销售经验总结(四)如何寻找工程信息

最后编辑照明刀哥 最后编辑于 2013-11-08 14:26:52
本主题由 管理员 周小杰 于 2013/12/18 17:31:36 执行 审核帖子 操作
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刀哥,你也用过家装领导啊,哈哈,我以前也试过,被抓过几次,你说的那个用微信的,到底怎么用的?就是定位一下,找到那人吗?可是感觉好难得样子,我有试用过微博拿到一些信息,对于设计院的话,微博也是可以尝试一下的
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写得挺实在的,很多时候我们面对客户也是一样,要是我们能抓住客户的心理,很多事情做起来也容易多了
马上有钱,这个我喜欢
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刀哥,你也用过家装领导啊,哈哈,我以前也试过,被抓过几次,你说的那个用微信的,到底怎么用的?就是定位一下,找到那人吗? 可是感觉好难得样子,我有试用过微博拿到一些信息,对于设计院的话,微博也是可以尝试一下......
我是销售君 发表于 2013-9-27 14:12:44 不管什么方法,管用就行,时间在变,玩法在变,像我最后讲的,本质是不变的,执经变法,不败之地啊
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回复 3楼天边的野鹤的帖子

过段时间,如果有空,我打算写一些关于客户心理的见解,希望到时可以交流一下
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回复 5楼照明刀哥的帖子

呵呵,大家相互交换想法对我们自己来说也都有帮助,何乐而不为
马上有钱,这个我喜欢
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额,今天在广州地铁看到一个动物保护组织的广告宣传语,说猫狗就是人类的保安,哎,不知怎么评价这句话了,大家怎么看??
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话说碰到大门口有狗的,你怎么办?
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回复 5楼照明刀哥的帖子

顶 顶 顶
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回复 10楼希慝的帖子

你去哪里啊,被狗追吗?
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刀哥的经验对我这样的新人 很有帮助哈  谢谢
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其实,我很害怕陌生人拜访,我不知怎么说,偶尔就情愿打电话,但还是上门比较快
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回复 1楼照明刀哥的帖子

刀哥,很简单啊,我给里面XX总打个电话,通了后,我给他说声,然后把电话给保安,实际上XX总是你朋友。。XX总接到电话后对保安说,让他进去吧!,保安一般不敢拦
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回复 15楼商用厨房设备付波的帖子

你这种,保安哪里敢拦,保安是最底层的
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回复 15楼商用厨房设备付波的帖子

这方法倒是不错,哈哈,受用了
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想跟保安做哥们,奈何保安不跟我做哥们,愁啊
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刀哥写得东西适合新人啊,什么时候继续更新啊?
连上彼此的信号,这才有依靠。
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“从内心深处,尊重他们,因为,每一个男人都渴望自己被尊重,无论他从事什么行业”我很认可这句话,必须要尊重,才能赢得别人的尊重,不管别人刚开始是怎么对待你,不要因为别人的态度而改变了自己的做法。
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通过里面的人,给个电话给保安,基本就可以解决了
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回复 10楼希慝的帖子

冲上去咬它吧。哈哈。还没跑多少地方,就碰到过一次狗,不过是拴着的,叫的再凶也没多少威慑力啊,不然你被咬了主人还得赔钱把。
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回复 5楼照明刀哥的帖子

好的,期待一起分享交流
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回复 22楼枚菜鸟的帖子

这个还是算了吧,被咬痛苦的还是自己。
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被保安拦住好比被挡在了成功的大门前,说不出的郁闷吧。要明白保安也是一种职业,平等的交流沟通是必要的。偶尔耍点小手段也无可厚非。
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刀哥几时回来更新啊!
暴风雨过后的彩虹,山峰背后的平原,哭过之后的笑容……
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呵呵,我觉得尊重他们就是最好的武器。
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我在两次碰壁之后回来和我同事约了一下,以后遇到保安不让进直接给对方打电话。“喂,孙经理我到现场门口了,门卫不让进去,您跟他说一声吧。”电话递给保安,“喂,我是项目部的孙XX,你让他进来吧。”
这个方法和15楼的方法一致。
我也给保安递过烟,保安抽了不让进,这情景一样一样的。跟他闲聊了半小时也不让我进去,本想在门口等个别的业务员没遇到,有别的事就走了。
多交朋友。
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噗,我乐了,学习中,膜拜各位大神。
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可以加个q吗?
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学习了,可是我是个女的
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刀哥写的真好!
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学到野了!
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★【实验室整体规划设计与建造】
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回味老帖子就像喝了陈年老酒。
保安是很好解决的一个角色,只有你对他恭维,再给他好处,一般都能进去。

当然实在进不去的可以试试爬围墙
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有时候和朋友打电话不一定有用的,很多门卫都要求工地里让个人出来接的
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学习了  刀哥
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