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[业务经验] 销售丨你知道怎样把客户变哥们不? hot [复制链接]

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看着你的头儿和客户称兄道弟,你苦追一月的单子,你头儿三言两语就搞定了,是不是非常羡慕嫉妒恨!来来来,今天秘诀免费大公开,教你怎么“泡客户”!


我们经常会听到这句话:给客户创造价值!嗯嗯,这真的是无比正确的废话,要是不能创造价值,谁要你的东西和服务。其实打动客户的,是超出他们期望值的内容。


那关于产品的内容能让客户轻易感动吗?


肯定是不能的,所有关于产品的内容和服务,客户都会归纳为是我们应该做的事。那么只有将这一部分工作上的内容转变为生活上的内容的时候,才能超出客户的期望值,才能让客户感动,才能拉近与客户之间的关系。

你发现没,你和一个人如果谈到孩子,是不是就会近些;你和一个人谈到父母,是不是也会近些。

为什么会这样呢?主要是因为那些内容是我们生活当中的一部分。当我们将谈话内容融入到生活中的时候,双方不自觉地就会亲近许多。

试想一下,我们想和客户成为朋友,这些生活上的内容都没有的话,怎么可能会和他成为朋友?

所以,我所强调的多做客户认为不应该做的事情,就是指生活中的内容,尤其是那些无意当中流露出来的一些事。这些事更具有生活气息,会很好地消除双方的距离感。 



见个面


熟悉我们老板经常说的一句话就是:凡是见面,必有收获,凡是吃饭,必有答案。

想要拉近和客户之间的距离,我首先要强调的就是多见面。
为什么要多见面?大家会和第一次见面的人成为朋友吗?肯定是不会的。

第一次见面的人是不是几乎和陌生人没有什么区别?双方之间不熟悉,不了解,也不会产生信任,对不对?在这样的情况下,想要拉近距离是不可能的。

所以,大家在销售的时候,不要以为与客户通过几次电话、见过一次面就足够了,一定要多创造见面的机会。多见面才能够熟悉,才能够增近感情,拉近距离。


很多人说,验证对方是不是自己的朋友有一个办法,就是跟他借钱。我想问大家,如果你的同事向你借钱你会不会借给他?相信大多数的人肯定会借的。

  • 为什么你会把钱借给你的同事?

  • 你知道你的同事家住在哪儿吗?

  • 你知道你的那个同事老家在哪儿吗?

  • 你去过他家吗?

  • 你知道他家座机号码吗?

可能你不知道,但是你敢把钱借给他,原因是什么?是不是因为你们见面的次数多,彼此之间已经有了一定的信任?

如果我第一次给一个学员讲课,跟他借钱,大家觉得他会借给我吗?我觉得多半是不会的。但是如果这位学生在之后经常听我的课,见面次数逐渐增多,大家觉得那个时候他会借给我吗?多半会借。

这位学生一开始不借给我钱,是由于不信任,之后愿意借给我钱是因为见面次数增多,产生了信任。

整个过程就是一个从不相信到相信的过程,关键在于什么?是不是多见面?所以,多见面就会减少防范,多见面就会产生信任,对吗?

这样的道理用在我们客户关系的管理中,就是让我们多和客户见面,把与客户的关系从陌生变为熟悉,熟悉之后,产品销售自然更加容易。

我们原来讲营销,是不是一直强调要把资料带全,准备工作做好,客户想要什么就给他看什么,是这样吧?但是大家有没有发现客户容易出现这种现象:你把相关的资料交给客户之后,客户会说:行,这样,你把资料先放我们这里,有时间我看一下,回头再和你们联系。是这样吧?

然后隔了三天还没有跟你联系,这个时候,你是不是心里就慌了?然后给人家打电话:“喂,张总,那个资料您看了吗?”“哦,还没来得及看。”“行,那您抽时间看一下,我过两天给你打电话。”隔两天,你又打电话过去:“张总,您那个资料看了吗?”结果对方还是没有看,对不对?是不是经常遇到这样的现象?
资料一次性全给了他,结果人家不看,你又没有再次见面的理由,只能一遍遍打电话催人家看。大家想想,这样下去会是什么样的结果?客户是不是会厌烦?客户厌烦了,生意还有希望吗?

这个时候,可能就会有学员说:“蔡老师,你说和客户多见面能够增加信任,但是现在我连面也见不上,怎么办?”见不上面,我们就要创造见面的机会,要学会设计一些环节,在第一次见面的时候就要为下次见面铺垫理由。这个时候,你就可以利用相关的资料来创造见面的机会。
“张经理,那个表格我没有带过来,这样,明天上午我给你送过来。”“李小姐,我们还有一个试用装,但我今天忘记带了,明天我给你送过来。”理解吗?



如果你实在没办法了,怎么办?你找个小的记录本或者手机充电器,闲着没事就顺着沙发缝往里塞,塞里面,出门十分钟你给那老总打电话:“张总啊,我有个记录本是不是忘你那儿了?你帮我找一下。”“没有啊!”“你看沙发缝里有没有?”“在这儿。”“这样,你给我留好,我过两天来拿。”


这样,是不是又创造了一次见面的机会,是不是这样?等下次再见面的时候,你是不是就可以把方案拿给他了?

所以说,大家一定要认识到多见面的重要性,然后学会利用手中的资料、身边的物件创造见面的机会。每一次去拜访客户,都要为下一次见面做铺垫。见面次数多了,信任自然也就多了。



帮个忙


人情在销售产品的过程中,有时候,我们为了显得更加有人情味,有没有说过这样的话:“张总,咱都是朋友,有什么事您尽管说,我能做到的就尽力帮您做。”有没有?肯定是有的,我们为了拉近关系,就想通过帮客户的忙,让其放下心中的戒备。但是大家有没有想过,客户听到你说这样的话,他敢让你帮吗?肯定是不敢。为什么?

我们在马路上,你见到一个人,这个人和你说,给你十块钱。你敢要吗?你不敢要,对吗?在这个时候如果他和你这样说:你好,您帮我填一个文件,耽误您一分钟时间,我会送你个礼品,一把雨伞,如果你不需要我就给你十块钱。是不是这样说你就敢要了,是这样吧?
因为你先帮了他的忙,所以他给你十块钱,你觉得是应该的,自然就会收下。那么,同样的道理,想让客户接受我们的帮助,就要先让客户帮我们的忙。

帮什么忙?自然是一些力所能及的小忙。有句话讲,朋友是怎么来的,麻烦出来的,对吗?

我原来在青岛有一个朋友,确切地说那个时候我们只是认识,还不能称为朋友。当时我们之间就是我有他手机号,他有我手机号,我有他微信号,他有我微信号而已。就是在吃饭的时候认识的一个人,我知道他在青岛,他知道我在济南,我们彼此也就了解这么多,就这种关系。


有一次他给我打电话,他说:“蔡老师你在济南吗?”我说:“在。”他说:“太好了,你能帮我个忙吗?”我说:“你说吧。”他说:“我有两个乌鲁木齐的重要客人要到青岛来,结果,没有从乌鲁木齐到青岛的航班。他们就飞到了北京,想从北京坐高铁到青岛,谁知道从北京到青岛的高铁也没有票了,他们就坐到了济南,明天早晨再坐高铁从济南到青岛。你能帮我个忙,去车站接一下他们吗?”我说:“可以啊!”他说:“然后,安排他们吃个饭,找个酒店住下,明天早晨再坐车来青岛就可以了。”我说:“没问题,什么样的标准呢?”他说:“这两个客人蛮重要的,你看着给我安排一下,方便就可以了。”


然后我去车站接了这两个人,安排他们吃了饭,又找个酒店让他们住下,第二天早晨我又去接的他们,把他们送去青岛的火车站。这个事结束了,青岛这个朋友姓王,他说:“蔡老师,一共花了多少钱?”我说:“哎哟,算了吧!”这话说出来有点虚伪,能算了吗,肯定不能算了对吧?他坚持问我多少钱,因为我消费都是开发票的,我就用手机拍了两张发票发给他,当时好像1700多,具体零头多少钱忘了。大家想想,假设说是1725元,他会给我1725元吗?肯定不会,他给我打了1800元,多的钱我还给他退回去吗?肯定不退是吧?


这事就这么过去了,他觉得他欠我人情对吗?我去年7月份的时候去青岛银行讲课。上完课没事了,当时正好7月份放假,原来一直说带老婆孩子去海边玩,觉得这次时间挺合适,所以我来的第二天,就让我媳妇带着孩子来青岛玩。然后,我就给这个朋友打电话了,我说:“我现在在青岛。”他说:“你在青岛呢?”我说:“是啊,带着你嫂子和孩子过来玩两天。”

然后,他就过来接我们,我们玩的那几天所有的吃住,包括旅游景点的门票全是他负责的。我说:“吃个饭就行了。”“你别管蔡老师,这事你不用管。”后来我给他钱,他能要吗?他就真没要啊!大家想想,他不要我的钱,是不是我又欠他的人情了?刚一开始他是欠我的,后来我又成欠他的了。我说,这样,你到济南一定给我打电话。

是不是感觉两个人之间的交情越来越深了,是这样吧?那也就是说,大家一定是要让对方先帮我们一个忙,然后我们再把这份人情帮回去。这样一来一往,两人之间是不是关系就近了?



我们帮忙就是为了让他欠我们一个人情,你先欠他个人情,他再欠你个人情,借的钱能还完,人情能还完吗?人情债是永远还不完的,只会越欠越多。有了人情,关系是不是就越来越近了?



送个礼


感谢我们要想和客户拉近关系,还有什么方法,是不是可以送个礼?逢年过节,亲戚朋友之间要相互送礼,有很多的亲戚朋友在平常可能会很少走动,但是为什么再见面的时候仍然会很亲近?就是因为他们通过送礼的方式维系着双方之间的关系。对于客户关系的建立和维护也是一样,送个礼,关系可能就会更近一步。

那么,我想问大家,一般情况下,都是给客户送什么礼?烟酒?购物卡?补品?实际上,这一点很重要,礼物送得不合适,就极有可能产生负面效果。有的人可能会纠结:到底什么样的礼物才是最合适的?

现在我告诉大家,送给客户的东西一定是你会送给你朋友的东西。也就是说,你送给朋友什么,你就送给客户什么。为什么要这样呢?大家想想,如果你送给客户的东西和你送你亲人朋友的东西是一样的,客户知道后,会不会觉得自己在你心中和你亲人朋友的地位是一样的?这样是不是感觉亲近了许多?
和大家说一个我自己经历的例子:


在烟台有个企业叫“嘉熙生物”,这个企业的老总姓孙,是我的朋友,有一天他给我打电话,说:“蔡老师,烟台的苹果下来了,我给你发两箱苹果,你尝尝鲜。你给我发个地址。”我说:“不用那么麻烦,济南有卖的。”他说:“我这是纯正的栖霞苹果,你给我个地址,我给你寄过去。”盛情难却,我就给了他个地址。结果他发的是物流,我需要带着身份证自己到物流站去取货。我一查物流的地址都过了黄河大桥了。然后我就开着车去了,快到物流的时候发现还要过黄河大桥收费站,没办法那也要过啊,车开过去,我和收费员说,我就去物流取个货,还好,不需要交过桥费,取了两箱苹果回来了。苹果取回来,我留了一箱自己吃,剩下的一箱,我就给我客户打电话:“林总啊,我烟台的朋友给我发了两箱苹果,我自己留了一箱,另一箱给你尝尝。”“不用,你自己吃就行。”我说:“我吃不了,给你留一箱,我给你送过去。”我就给他送过去了。

送过去之后,我发现那次的感觉特别好,聊了很多家常,特别亲切的感觉。我就琢磨这个事,为什么感觉特别好呢?


大家想想,一般情况别人给我们两箱苹果,我们留一箱,那一箱会给谁?是不是大部分人会给父母或是自己的兄弟姐妹,对吧?但是,我给他留着了,他是不是就觉着我处处能想着他?
我觉着挺好,就从济南的水果批发市场又买了20箱苹果,然后给我所有的客户打电话:“我烟台的朋友给我发了两箱苹果,我给你留了一箱。”

送过去之后,我都是这样说的。
山东人有个习惯,喜欢回礼。比如说我给客户送了箱苹果,临走的时候,有的客户如果办公室里有些礼物,他会回赠我礼物。后来大家知道这些客户回赠给我的这些礼物,我用来做什么了吗?我再转送别人。怎么送?去了之后说什么?一定要说是客户送给我的。“这是我客户送给我的茶叶,我知道你比较喜欢喝茶,就送给你喝吧。”

为什么强调是客户送我的?比如说我和你这样说,我客户送给我的,我看你比较喜欢,就给你拿过来了。这个时候你是不是觉得我没有把你当外人,而是把你当成了朋友,并且不是我买的,也就是说我给你送礼物,并没有什么目的性。对我肯定是感谢的对不对?为了感谢我,是不是也想送我东西?这样一送一还,关系是不是就近了?

送礼的目的是什么?就是要让对方心生感激之情。之前有人说送购物卡之类的,为什么我不赞成?大家想想,如果送的是购物卡,客户有没有可能认为购物卡是公司而不是你个人送的?还有个问题,你给他送了购物卡,他会不会有压力?他可能会觉得你想让他帮你干点什么事,万一他办不了怎么办,是不是?这样很有可能会成为一种金钱交易,利益关系。

而我们要给他送礼的目的是不是拉近关系?我们要在彼此间建立的是一种坦荡的关系,对不对?所以还是要从朋友的角度出发。 


吃个饭


接近说到拉近与客户之间的关系,吃饭肯定是少不了的。在生活中,有很多人都热衷于在饭桌上交朋友。这种最生活化的氛围,十分有利于双方关系的拉近,也为彼此接触提供了一个良好的机会。

那么我先问大家一个问题:请客户吃饭,钱是花自己的还是花公司的?

肯定是你自己花,不但你要自己花,你还要让他知道花的是你个人的钱。这样,他才会觉得你是把他在当朋友对待,而不是客户,而且他会觉得欠了你一个人情。

在结账的时候,大家一定要记住一件事情,就是千万别要发票,并且别刷卡。千万别两个人吃着饭的时候,你说我出去一下,然后去到柜台上刷卡埋单。你没有要发票,但是客户知道吗?客户不知道,客户不知道就有可能会认为是你公司请的他,但是我们要让客户知道,你没要发票,对不对?

那怎么办?可以这样,吃完饭的时候,喊服务员,来埋单,多少钱?直接拿现金给他,你也别要发票,你也刮不了几个奖,知道吧?然后你要说一句,不开发票了,你给我来个饮料行吗?说这句话什么意思,就是要向客户强调一下,我没有要发票,我不需要向公司报销,这是我自己的钱,是不是?

一开始的时候客户可能觉得,反正是你公司花钱,我点些贵的。那一刻他发现你自己结账的时候,心里会不会想:哎哟,点贵了。是这样吧?对你的感觉是不是又发生了变化?

那么,请客户吃饭去哪儿吃?肯定是饭店,但是去哪种饭店呢?

我告诉大家,刚开始的时候,两人第一次吃饭一定要根据对等的情况,去合适的对等饭店。

然后,饭店的档次要慢慢地由高向低转变,一定由高档向特色转变,一定是由高座位往低座位走。高座位就是那种档次好一点的餐厅,低座位就是大排档。因为最终大排档才是朋友应该去的地方,是不是这样?

一个男的和一个女的,他俩想往男女朋友的关系发展。一开始的时候,这两个人是不是很有可能去咖啡厅或者西餐厅这些地方去消费,但是当两个人在地摊吃米线的时候,这就说明他俩成了,他俩的关系已经不再需要场面上的华丽去维持,对不对?

有的人说,我们和客户很少见面,吃饭就更没有机会了。没机会见面,那我们是不是有微信?那就利用社交软件进行沟通,但是要注意你的微信名不要叫什么“踏雪无痕”,叫什么“孤单的小鸟”,就直接用你的名字,后面括号企业名称,他就知道你是谁了。

然后,你可以利用生活中一点琐碎的时间去关注一下他的状态。比如说可以利用早晨上厕所的时间给他的动态点个赞,愿意的时候你就评论一下。评论的时候别说真好、真棒,一定要用提问式的语句,比如:在哪儿?和谁?因为用问号,他就有可能给你回一句,你们自然就有交流的机会了,是不是?

比如说,对方发了张美食的图片,那么你就可以评论“在哪儿”,对方给你回复,你就可以再回复“改天和你一起去尝尝”,这样是不是就有可能有了一起吃饭的机会?

他发的微信里面有时会有一些文章,没事的时候,你就看看。通过阅读这些文章,你就会知道对方心里的想法,这样才更有利于在饭桌上创造共同话题。

吃个饭是为了接近,一定是由工作带入生活,双方才会接近,对吗?平时在办公室的时候你什么时候见过他剃牙,对不对?也就是在吃饭的时候吃块骨头剃个牙,这样才更像朋友。在办公桌上你怎么谈孩子,坐在餐桌上是不是可以?喝点酒是不是话就多了,整个人也放松了?关系是不是就近了? 一个员工离开一家企业的时候他要把工作证交了,胸牌交了,办公室钥匙交了?级别再高,工资和保险也没了。

但是,有两件东西是你在离开这个企业的时候交不了的,一个是人脉,另外一个就是能力。


所以,面对销售工作我们要把心态重新调整,我们要真正地、好好地用心去维护自己的客户,赢在人脉。


不知道去哪能找到人脉?在关注微信天工商学会,回复“5”,天工红娘为你牵线


本文分析及观点仅代表原作者观点,版权归原作者所有。我们力图找到原作者,但是由于交际有限,我们很难全部联系。如果原作者不同意,请与我们联系。


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