天工网天工网业务园

天工会员登录

注册找回密码

发新主题 回复该主题

[业务经验] 思维丨用“逆向思维"做销售,你会越做越顺! hot [复制链接]

1#
销售就要敢于"反其道而思之",让思维向对立面的方向发展,从问题的相反面深入地进行探索,那样我们才会有新发现,创造出销售的奇迹。


逆向思维:对事物观点反过来思考的思维方式
有人落水,常规的思维模式是"救人离水",而司马光面对紧急险情,运用了逆向思维,果断地用石头把缸砸破,"让水离人",救了小伙伴性命。


我们在切苹果的时候,都习惯于竖着切。我们如果横着切的话,会有什么不同呢?也许我们会有新发现。


不管能不能有一种新发现,这种思维就已经是新的了,因为这是不同于常人的逆向思维。逆向思维可以说是创新的基础,因此也就成了发展的前提。正是因为人类有这种逆向思维,才创造了许多奇迹。


▉ 先举三个例子

1

某时装店的经理不小心将一条高档呢裙烧了一个洞,其售价一落千丈,如果用织补法补救,也就是蒙混过关,欺骗顾客。这位经理突发奇想,干脆在小洞的周围又挖了许多小洞,并且精心修饰了一番,将其命名为“凤尾裙”。一下子,“凤尾裙”销路顿开,该时装商店也出了名。


1

洗衣机的脱水缸,它的转轴是软的,用手轻轻一推,脱水缸就东倒西歪。可是脱水缸在高速旋转时,却非常平稳,脱水效果很好。当初设计时,为了解决脱水缸的颤抖和由此产生的噪声问题,工程技术人员想了许多办法,先加粗转轴,无效,后加硬转轴。仍然无效。

最后,他们来了个弃硬就软,用软轴代替了硬轴,成功地解决了颤抖和噪声两大问题。这是一个由逆向思维而诞生的创造发明的典型例子。


3

李先生是一家服装公司的推销员,有一次,他来到一家商场推销产品。进了门,对方只埋头忙自己的事,只是冷冷地问了一句:“哪家公司的,推销什么呢?”

而李先生却不急着递名片、报公司,而是不慌不忙地说明来意:“先生,旺季到了,我是来帮你忙的。”“帮我?”他停下手中的活,用疑惑的眼神看着眼前的李先生。“是呀。”“怎么帮我?”“帮你提高营业额,增加利润呀。”“是吗?”他颇有兴趣地问。“是的。你看旺季到了,你的花色品种还比较单调,我来帮你补充新的式样和颜色呀。”

那……”这时李先生见时机成熟,于是递上自己的名片和宣传册,并进一步说:“像这个品种,在全国其他城市已经为商家带来了很可观的利润。”于是这笔生意李先生轻而易举地就做成了。


我们总是在常规思维打转,正是因为我们习惯了这种常规思维,所以它一直都在束缚着我们的发展。只要我们打破这种常规思维而进行逆向思维,也许摆在我们面前的是一条平坦的大道。

我们都已经习惯了常规的思维方式,那么怎么才能把常规思维扭过来而进行逆向思维呢?逆向思维是否有技巧可寻呢?


1

和客户转换角色

当你和客户正面谈判不能获得信息的时候,就可以换一种思维方式。

当你客户是一家公司时,你自己或者让公司的其他同事伪装成客户公司的新客户,利用电话或者直接上门拜访的方式洽谈,多多提问题,相信客户一定不会拒绝一个新客户的,这样,客户的很多信息都会主动告诉你,你就能掌握客户的情况。这样一来,你通过这些重要的信息,可以对客户“展开进攻”了。


2

在自己的定位上进行逆向思维

一般的推销员都是以推销员的身份出现在客户面前的,一见面就主动推销自己的产品,但是这样做的结果却恰恰相反,因为大部分客户都会拒绝一个推销员。但是如果我们把自己定位为客户的朋友,事事都为客户的利益考虑,那么客户岂有不接受我们的道理。

或者把自己打扮成一个虚心的请教者,一个虚心的学生的角色,向客户请教很多问题。在请教问题的时候不断做笔记,这么一来,慢慢的客户就很信任你了,你就能和客户成为好朋友,这个时候不用你推销,客户会自己购买你的产品。


3

在称呼上进行逆向思维

我们在向客户推销产品的时候,一般的称呼是“某某总、某某总经理、某某先生……”尽管这样的称呼也许和客户的身份相符,但是这样的称呼却太过于严肃,使人与人之间的关系显得疏远了。而如果改用比较亲近的称呼,就像老朋友一样,那双方的关系在无形之中就升温了。



本文分析及观点仅代表原作者观点,版权归原作者所有。我们力图找到原作者,但是由于交际有限,我们很难全部联系。如果原作者不同意,请与我们联系。


★点击阅读往期热文:


工程销售:

人脉和信息,哪个才是最重要的?

项目销售的关系策略(建材销售业务必看)

工程销售丨找对人永远比说对话重要!

工程回扣的内幕,做业务的不能不看!

一个工程销售员的一天

业务技巧:

客户已选好别人品牌的产品,销售员究竟应该怎样“插足”?

客户不想买你的产品,其实他是这样想的

销售高手和老手的根本区别,只在一个问题的处理上!

教你如何委婉的谈“回扣”问题

业务员一定要懂的秘密:为什么高价总是打败低价?


关注我们,阅读更多业务经验热文 


工程业务人专属的在线学习社群,致力于为你提供

最实用的业务指南 最全面的学习课程

最精准的项目对接 最优秀的人脉圈子

加入我们,和百万工程业务人一起成长!


收藏 顶(0)
分享到:
  • 相关主题
  • 热门主题
暂无相关主题。
发新主题 回复该主题