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[管理] 销售丨“销”“售”“买”“卖”这四个字,你懂了吗? hot [复制链接]

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中国人的造字非常有趣,“销售买卖”合起来不过是在简单描述一件事情,但是当我们把它们拆分开来,每个字其实都在体现“销售买卖”中客户与业务员的之间的关系,现在我们就一起来看一下

“销”的是什么?——自己。

亚洲成功学大师陈安之先生说过:“卖产品不如卖自己”,世界汽车销售冠军乔吉拉德说过:“我卖的不是我的雪弗兰汽车,我卖的是我---乔吉拉德!”

各位知道,产品和顾客之间有一个重要的桥梁,那就是销售人员本身。由上面两位大师的话中,不难发现,一般的销售人员与他们之间最大的差别在观念上!

当然这一个是建立在业务员本身的自信上的,因此,你对你自己的产品专业知识的掌握程度如何?你的销售技巧如何?都是你信心的体现。


假如有与客户面谈的机会,在你还没有开口和客户沟通时,你的形象就决定了你有没有机会和客户深度接触,成交的机率有多高,假如客户在第一眼不能接受你,他还会给你介绍产品的机会吗?

因此,在形象方面,要使自己看起来象你销售的产品(符合你产品的特性),要使自己看起来象这个行业的专家。在业务界常流传一句话:为成功而穿着,为胜利而打扮!


“售”的是什么?——观念


▉ 观---价值观(重要与不重要)

同样的产品在不同的人的眼中,他的重要程度是不一样的。沟通的重点也是不一样的。

就好比你把一套价值1000元的化妆品卖给两个不同的人一样,假如一个是“一万富婆”和另一个“亿万富婆”,在你和前者沟通时,他的观念是“能省就省”,你告诉他买了这套可以用多久,有多少优惠,他会产生购买欲望;与后者沟通时,在他的眼里是,我用了会有什么效果,钱不重要,重要的是有没有效果。


▉ 念---信念(他相信的事实)

在每个人的心中都有他自己相信的事实,就好比一位成长在父亲背叛母亲而离异的单亲家庭里,谈了5个男朋友却总被抛弃的女性一样,在他的心中他是相信世界上是没有一个好男人的;也就是说在我们的客户中,在没接触你之前就已经有竞争对手或者使用过类似的产品,已经在他心中有了自己下的定义(他是好的或者不好的)


因此,和客户展示产品时,我们卖给他的是一种观念而不是产品!


客户“买”的是什么?——感觉。

感觉是一种摸不着看不着的东西,就好比婚姻。好多人在决定结婚也只是觉得和他在一起很幸福所以结婚了,(后来离婚的是因为服务不好了(感觉不好)所以离婚,呵呵,题外话)。

在我们的生活中常常看到某些人,同样的产品只会购买一个牌子,为什么?是因为基于对这个产品的本身或者是生产这个产品的企业、环境、人的了解;感觉是一个综合体,因此,为了促使客户对我们的产品有个良好的感觉,在购买过程中营造一个良好的环境是业务员应做的义务。有句话叫做:环境变了,感觉也变了,感觉不对了,就停止购买了。


“卖”的是什么?——好处。

客户永远不会买产品(产品的本身,附加价值)买的是产品带给他的好处,能带来什么利益与好处,避免什么麻烦。就象购买奔驰车的人一样,他要的是奔驰车带给他身份地位的象征,而不只是汽车的代步,假如只是代步大可以只买奥拓(约3.5万元)了。


了解了以上的销售买卖的原理之后,相信你在客户心中的信赖感会因此而提升,你的业绩也会随之提升!



本文分析及观点仅代表原作者观点,版权归原作者所有。我们力图找到原作者,但是由于交际有限,我们很难全部联系。如果原作者不同意,请与我们联系。


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