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[业务经验] 建材销售之客户拜访 hot [复制链接]

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销售人员初次拜访客户时,往往会遇到客户避而不见或者在面谈不久就不想进行下去的情形。如果能在拜访客户的时候留下一个好的印象,往往能收到好的效果,提高销售的成功率。

    1、清楚你拜访客户的主要目的。依据这个目的做好准备工作,这样才能胜券在握。拜访客户之前你需要准备:本公司及业界的产品知识、客户信息、本公司的销售方针、样品、目录书、名片、电话号码簿、笔和笔记本等。见客户之前先想好开场白、交谈的话题及可能出现的问答等。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼。

  2、准时赴约。准时赴约表示对对方的尊重。迟到是没有任何借口的,若实在无法准时赴约,一定要在约定时间之前打电话过去说明情况。

  3、得体的服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售业务员必须多在这方面下功夫。最简单的是白色的衬衣,还有公文包最好是皮的,鞋面要保持整洁。

做好这些准备,接下来就是跟客户交谈时要注意的细节问题了。

    1、进门先打招呼。在客户未开口之前,以亲切的音调向客户打招呼问候。然后进行自我介绍,并将名片双手递上。在与客户交换名片后,对客户抽时间见自己表达谢意。如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”

    2、营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪。比如你可以说你是XX介绍来的。

    3、巧妙运用询问术,掌控谈话的节奏,让客户多讲。通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧。要留意客户喜欢的话题和他的爱好,他喜欢的就多跟他聊些,留意他的一举一动,你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要,过程的气氛很重要。

    4、结束拜访时,约定下次拜访内容和时间。

在结束初次拜访后,销售人员要将自己拜访客户的情况做一个反省,检讨,发现不足之处,及时改进。
最后编辑装饰-小阮 最后编辑于 2013-11-18 11:16:33
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若是客户直接推托说自己没时间怎么办?
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回复 2楼南国梧桐的帖子

你可以说“那我等等您吧”或者是"你大概什么时候有空呢?"  如果实在不行,下次再来拜访,一般第一次拜访都不会太顺利,如果你坚持次数多了,客户会被你感动的。
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陌生拜访的话,需要做些什么呢
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回复 4楼梦想的纸飞机的帖子

需要做的就是想办法引起客户的兴趣,不能让他找借口推脱。初次拜访可以不要直接介绍产品什么的,尽量跟客户多聊点他感兴趣的话题,方便下次拜访。
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回复 3楼装饰-小阮的帖子

嗯,一般我也没想一次就能成功的,就怕客户次次都不见,白白浪费时间。
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一般过多久回访比较好啊?回访要做什么?
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回复 7楼姜柔伊的帖子

其实如果你第一次拜访比较成功的话,临走可以跟客户约定一下下次拜访的时间,尽快让客户了解你的产品。如果第一次拜访被客户拒绝的话,就尽快回访,让客户先接受你。
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回复 8楼装饰-小阮的帖子

嗯嗯,谢谢解答。
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一般过多久回访比较好啊?回访要做什么?
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唉,业务难做 啊
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