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[业务经验] 业务员如何合理有效的使用工程信息? 精品 hot [复制链接]

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精华
我们发现许多会员并不太会使用工程信息,或者没有发挥信息的妙用,常遇见的有:
  1.信息数量太少,项目时间不准。
  2.联系方式不太正确,电话打不通。
  3.没有直接的采购、合作和招标信息。
  4.网上的联系人不是关键人。

  业务员如何合理有效的使用工程信息?     
    问:
为什么我按联系方式联系客户却经常被拒绝?   
  答:项目负责人每天都可能接到大量的查询电话,很容易对陌生来电产生抵触,往往会推说他不负责该项目甚至立即挂断电话。遇到这种情况千万不要气馁,如果觉得项目非常对口,就应该争取到对方的公司或工地登门拜访。  
  另外,我们的工程信息还列出了建筑师以及各专业的工程师(如电气工程师、暖通工程师等)的联系方式,这些专业的设计师虽然对产品没有决定权,但他们有丰富的专业知识,他们所推荐的产品一般都会获得甲方的重视,因此,您可以联系这些设计师,争取让他们把您的产品设计到项目中或者推荐给甲方。另外,设计师为了提高自身的专业水平也希望了解更多新的优质建材产品,如果您能够在设计师正在做项目设计的时候联系他们,他们或许会对您的产品非常感兴趣。
  最后,在打电话前要先分析一下项目的实际情况,如开发商和业主的实力、项目的规模和进展阶段以及自己产品的竞争优势等,切忌盲目联系。

  问:我如何从众多的工程信息中找到合适的项目?   
  答:按照项目的区域、省份、类别以及工程阶段等条件来查找信息,这样就可以排除不相关的工程,节省筛选项目的时间。另外,您还可以使用高效的搜索工具,直接搜索您想找的项目。

  问:用工程信息能保证我赢取项目吗?   
  答:工程信息可以大大节省销售人员花在寻找合适项目上的时间和精力,让建材企业快速掌握更多项目资料,从而缩短业务决策过程,增加赢取项目的机会。但工程信息只能起到一个辅助性的作用,能否赢取项目最终取决于建材公司的实力、产品质量和技术、销售人员的能力以及与决策方的关系。
  其实,网上工程信息的主要作用为:
  1、网络只是业务员收集工程信息的方式之一,是业务的辅助工具。网站的主要作用是及时对全国项目信息进行整合,让你可以通过浏览网页快速了解到周边的工程数量和状态,然后凭借个人的经验评估项目的进程,决定自身产品最佳的介入时机,抢占业务先机。
  2、一般情况,工程采购和招标信息发布的时候,业务员才去介入已经太迟了。因此,工程信息的价值在于提供一个线索,让业务员在项目采购之前,做好准备充分工作。

  除此之外还有那些方法?  
  1.通过网上信息搜罗周边项目情况,看有没遗漏的信息,和自己掌握的信息形成一个有效补充;
  2.保持定期上网查看信息的习惯,看是否有新增项目和信息更新,不要错过任何业务机会;
  3.通过网上信息的详情介绍,看是否合适自己的产品,可以提前跟进或先保持关注,时刻把握业务先机;
  4.通过网上信息对项目进行初步了解,找到基本线索后,及时到公司报备,并请求公司和朋友的帮助,对项目详细情况做进一步的挖掘;  
  5.在出去工地踩盘之前,先在网上搜罗周边的项目,挑选合适的,查看详情、记下地址和联系电话,然后安排流程,一并走访,这样效率就会高很多,省去很多盲目的扫工地时间;
  6.采购决策人属于项目高层,即使知道联系方式也不能直接打电话给他们,这样容易引起反感,因此一般需要耐心做铺垫工作(基层关系)。工程信息的联系电话不能确保都是关键人电话,但这并不重要,只要能利用这些线索顺藤摸瓜就一定能快速接近项目关键人。

  一:为什么需要工程信息服务?  
  在竞争激烈的市场中,及时和准确的信息往往是一個企业成败与否的关键。对建筑产品及服务供应商、承建商和分包商来说,获得的工程信息越多、越早,贏得业务的机会就越大。因此,对于有竞争意识的现代企业,工程信息已是企业生存和发展不可缺少的要素。

  二:为什么选择信息服务?
  传统信息渠道的弊端:
  如果您公司的信息来源单靠老关系、招标网站或业务员扫工地来实现是不够的,往往会遗漏很多重要的项目,而且还存在以下不足之处:
  (1)没有列出项目相关负责人及其联系方式(招标网只注重提供招标代理的联系方式) ;
  (2)缺乏项目的资料介绍,如:工期和装修情况等信息 ;
  (3)不能保证信息的及时性 ;
  (4)项目资金到位情况不明确 ;
  (5)不能对项目进行跟踪报道 ;
  (6)缺乏系统化的数据库搜索功能 ;
  销售人员拿到这样的信息不但会因信息不准确而错失商机,并且即使花费大量时间和精力也难于找出相关负责人及其联系方式,因此工程企业需要使用专业的工程信息公司提供服务。

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本主题由 管理员 杨莉文 于 2015/8/18 9:31:05 执行 设置精华/取消 操作
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说实话天工网的工程信息还是挺及时的。
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回复 2楼装饰-小阮的帖子

专业,精准。
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在用,满足需要毫无压力,还可以经常去参加活动,认识很多业务精英,相互帮助。
陈冬儿:家具,酒店
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你适合唱歌
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并不只是打电话而已,电话号码的作用还有哪些,大家来说说
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我是做穏家锁的,负责珠海
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讲的非常正确,我们也一直在这样做,赞一个!
最后编辑装饰-小阮 最后编辑于 2013-12-30 08:33:14
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我是做实验室系统工程啊,,刚做没多久,有没有前辈指点一二,,
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回复 2楼装饰-小阮的帖子

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回复 4楼陈冬儿的帖子

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回复 24楼tianyu778的帖子

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我是做螺杆空压机的!希望各大新建厂家有用的着的!可以联系我!
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回复 2楼装饰-小阮的帖子

是吗


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回复 11楼河北卓恒的帖子

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周小杰 发表于 2013-11-11 10:53:08
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回复 45楼王智勇的帖子

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我是做地下车库·车位画线和标示标牌的 有做这方面的 多希望一起交流下·
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