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[业务经验] 业务员要注意的客户关系维护技巧 hot [复制链接]

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    很多业务员与客户的交易完成之后就不再联系了,或者有些是手中握着用户资源,却不知怎么去维护。这就造成了某种程度上的浪费。成功的销售人员要做到在保持现有客户的基础上来扩充新客户,使销售额越来越多,销售业绩越来越好。其实客户关系的维护也是需要用心完成的工作。

  1.细分客户,明确需求,积极满足客户需求
  只有你熟知客户的心理,并且极力地去满足客户,才可能与客户建立起良好的长期合作关系。

  2.建立客户数据库,和客户建立良好关系
  一个有多年从业经验的销售人员,必然会有很多的客户积累。如果没有一个汇总这些客户资料的数据库,很容易在接触中顾此失彼,所以建立完善的客户管理机制,是销售人员和销售团队需要做的事情。

  3.深入与客户进行沟通,防止出现误解
  随着与客户的不断接触,销售人员与客户的关系也越来越近。关系越近越容易产生误会,因此应格外注意积极交流,把误解消灭在萌芽状态。

    4、重视承诺,超额兑现
    要建立信誉度,不要做出你不能兑现的承诺。君子一言,驷马难追。

  5、关注小事情
    要养成快速回电话、回邮件和做出其他回应的习惯。跟进,跟进,再跟进。

  6、与客户保持联系,并做好记录。
    花些时间来记录会议和电话交流的相关内容。保留一份客户服务的书面记录--当客户被重新分配给另外一位客服代表的时候,这种做法就非常奏效。

    7.制造客户离开的障碍

   销售人员可以通过技术手段提高客户的转移成本,从而给客户制造离开障碍。就好比某通信公司销售的某种手机一样,这种手机只能用他们公司提供的通信服务,如果客户买了这种手机的话,要换服务商就必须换手机,这就提高了客户离开的成本,给客户制造了离开的障碍。

  8、建立一个反馈系统,来了解客户是如何评价你提供服务的质量和数量的。              
    客户服务的质量不是由你预先设定和想象的,而是取决于客户是如何感知、如何评估它的价值的。对于客户服务而言,客户的感知说了算。
最后编辑装饰-小阮 最后编辑于 2013-11-13 10:30:47
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比较好奇工程销售人员怎么才能增加客户离开的成本,减少客户的流失?
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回复 2楼装饰-小阮的帖子

工程销售这一块可能会稍微难做一点。你可以尝试比较有竞争力的价格,或者是提高与客户的关系级别,让客户的人脉圈跟你的人脉圈相交叉,增加客户的人脉成本。
4#

记得之前看到一组老客户的数据,能更清楚的展现为什么销售业务要重视老客户的维护。
【老客户价值】
1、发展一新客户的成本是挽留一老客户的3-10倍。
2、客户忠诚度下降5%,企业利润下降25%。
3、向新客户推销产品成功率是15%,向老客户推销成功率是50%。
4、如果将每年的客户保持率增加5%,利润将达25-85%。56%的新客户来自老客户推荐。
6、20%的老客户带来了80%的利润。

其中最后一条是很多销售人都熟知的二八原则。这也是很多企业侧重做大客户管理的原因。
5#

客户管理,我觉得就是精细管理与细节管理,对不用的用户采用不用管理方式,对相同的用户,采用同等的细节管理方式,总会有一天成功的
我在努力,只为温暖自己的人
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