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[业务经验] 如何与客户建立利益联盟? hot [复制链接]

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首先,必须找一个突破点,确定内线。突破点的选择至关重要。通常主要考虑以下几个因素:

1.掌握项目的信息并对决策有一定的影响力;

2.对我们有一定的信任和好感;

3.性格比较容易接近,立场更容易松动;

4.可能对利益看得更多。

其中 1 和 2 是基础,必不可少,否则,很难将其发展为内线。在实践中,我们经常将第一次和我们联系的人作为突破口。

切记:无论多困难,在工程销售中我们必须搞定内线。当然,内线的级别越高,项目的把握越大。项目负责人做内线,是最佳的内线。

其次,与相关人员非正式场合接触。这个动作是否成功,关键有 3 点:

1.前面的信任基础必须建立。在有风险时,没人愿意和不信任的人浪费时间;

2.时机合适,提出要求的时间和理由要适当,使客户难以拒绝;

3.投其所好。

如果客户不答应,也可以是半正式的公司参观等方式,然后再寻找非正式场合的接触机会。只要客户答应你在非正式场合接触了,你接下来做的事,他也大半不会拒绝。

比如,一次丰盛的晚餐之后,酒酣耳热之际,你可以在“猎物”独处时释放出诱饵,并做出你相应的暗示。这种暗示可能是继续的招待和接触的行为,也可能是利益的暗示。注意:话不要太满,步步为营,去探索。

暗示利益的时机要选择好。通常用这样的话开头:“我们老总特别交代了,对于您在项目中的支持,我们一定会大力感谢!我们会重点考虑的。”以此来测试对方的反应。

之后,再根据对方的反应确定下一步的进展。只要对方不反对,或只是礼貌性地说“不用”,你就可以进一步做更加明确的暗示。

切记:不要把话说得太明显。如果你说得很明显,并且没有退路,又赶上对方不好这口,那就意味着你给自己惹了个大麻烦,不但谈不上效果,恐怕还会让你在项目最后阶段的局面非常尴尬、被动。

对于项目负责人,尤其是特别大的工程项目,这种私下的接触机会还是比较难的。一旦有,说话尤其要慎重。对项目负责人,往往更适合侧面进攻,可利用你现有的关系,找到能影响他的人,你可以用上面的办法搞定他,让他帮你间接公关。如果这种措施无效,你就只能利用你的领导进行高层拜访和公关了。

对于项目中的一般技术人员,也不要忽视,私下的接触也是有必要的,并不需要太高的成本就可以搞定。在一起喝喝酒、唱唱歌,说一些什么天气啦、本地风光啦,如果对方不是特别死板的那种,还可以聊一聊美女。

但你千万别忘记说这样的话:“刚才我们老板打电话问我情况怎么样,我说有老哥你在这罩我,有什么怕的啊。我们老板也跟我说了,一定不能忘记你的帮忙!”

通过以上的方法,我们能迂回或直接地发展客户关系,达到了利益联盟的层级。到底是把哪些人做成利益联盟,那是由你的关系渗透计划决定的。
最后编辑装饰-小阮 最后编辑于 2013-11-13 16:23:44
本主题由 管理员 天工-小婵 于 2014/6/30 17:00:29 执行 主题分类 操作
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2#

这是朝中有人好办事的节奏么。当然现在来说,这叫共赢!
3#

给客户利益好办事吗?
连上彼此的信号,这才有依靠。
4#

红果果的内幕啊
5#

学习了
,不错的
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