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[业务经验] 怎样把业务做进已经有了供货源的客户 hot [复制链接]

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      这也许是很多业务员都会遇到的问题,客户在你介绍了产品之后,表示了他的兴趣,但同时又说:“我已经有供应商了,而且目前挺满意的。”怎么样,是不是感觉兜头浇下来一盆凉水,瞬间就将你满腔希望浇灭了?

      有没有补救方法呢?你选择转身离去,还是无言以对? 这个时候,你需要做的是迎难而上,记住,只有不服输的业务员才可能赢得最后的胜利。

      首先,你要弄明白客户说这句话的真实意思。如果是他是拿来搪塞你的借口,那只能说明你的介绍或者你开出的条件还不能让他满意,这时候你就要转换思路继续说服他了。那如果这是事实情况呢?你要知道如果是你的准客户,就不要因为这句话而灰心。如果你能让他继续说下去的话,你很容易找到机会来建立关系。

      准客户说这句话的意思是,他目前的供应商是他有办法找到的供应商中最好的一个。客户谈的只是他所知道的范围,他根本还不了解你或者你们的公司呢。说不定你有更好的商品、价格、交货能力、服务、训练或者保证呢?


     客户对供应商满意的原因无外乎是:价格合理或特殊优惠、商品或服务品质、个人联系、合作多年、不知道有更好的、供应商在他需要时会帮忙、有库存、别人介绍、懒得更换。

      你要在这些情况中找到适合你的处境的,然后再去克服。
      1、取得现任供应商的资料:“喜欢目前供应商的那一点?”“有没有你想改变的事情?”
      2、展示不同点:“我们最近引进了新的设备/技术,远超你现有的设备。如果你能给个机会,我们很乐意示范给你看。”
      3、下挑战:“我相信你会同意这一点的,准客户先生,作为一位企业家没你应该要主动去寻找会给公司带来最该回馈的方法。”你可以要求做些可以让客户比较高低的工作。
      4、有经验的回答:“XX先生,当我个人对供应商很满意的时候,我还是需要另外一家供应商作为参考,以确保自己得到最好的价格、最好的商品和价值。”
      5、询问他选择的过程(不是他的选择):“你用什么标准来衡量你的供应商?”提出跟标准有关的问题,可以让准客户想想未来的表现,而不仅限于眼前。

      所以在面临这个反对理由的情况下,你要做到这些:
      1、找出他们关系的起源:多知道一些过去的事。了解客户什么时候启用现在的供应商;
      2、找出客户满意度原因及他想要做的改变
      3、如果有机会提供资料,一定以一流的手法借机表现一番:强调你与目前的客户都有长期的关系。告诉准客户,你有兴趣与他慢慢培养合作关系,你并不希望事情一下子就会有很大的改变,而是让时间来证明你的表现能力,表明你希望取得和这个现任供应商同样的机会。
      4、开口要求样品或尝试性的订单:一些能够让客户接受,并且向准客户证明你的价值的东西。
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与这种有固定供货的客户接触,要有很大的耐心,一步步来。不管怎样,一口吃不成个胖子。但是也不要直接听到这句话就放弃,人都是注重利益的,只要你表明你能给他带来利益,他就有可能接受你。反而这类人一旦接受你了,对你品牌的忠诚度还是很高的。
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摸清底细,最好能分析出对手给的产品的价格,质量和你们的差别,用你的服务,分析你的产品能够带来更加好的利润或者是更长远的利益。
不过一般这种难度很大,反正有机会做的就不要放弃。
贝能,温暖的存在!
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只要还没签订合同,一切都是机会,只要你不放弃!
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恩,我也碰到了,老板一般都会说货已经定了。
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回复 2楼南国梧桐的帖子

嗯,对的。在销售高手眼里,只要是准客户,没有搞不定的。
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回复 5楼yycc9200的帖子

所以以后要多留个心眼,所走一步。可以跟他谈你的产品的利润空间,让他试着摆出来卖。前期要给他足够大的利益。
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学会啦,谢谢
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学习了
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