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[业务经验] 新手福利-销售新人问题汇总帖 hot [复制链接]

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    销售新手遇到的问题大致是比较相同的,对那些问题论坛里有很多帖子都有解答,但还总是有人会问起。就在这里帮大家统一汇总盘点一下。另在其他地方找了各路大神的回答,希望对大家有帮助。

1、第一次去到客户那里,只有前台招待,互相给了名片。回来要不要打个电话给他们经理预约个时间见面呢?(陌生拜访)

A:1 回来后了解一下公司情况
   2 找能够适合客户需求的产品
   3 马上联系负责人面谈


2、本人是销售瓷砖的,可是以前没接触,到了小区很茫然啊! 可不可以指点下!(陌生拜访)

A:装修材料社区推广一般多以宣传和推广销售为目的,要你要跑动之前要清楚自己的产品和你去社区推广的目的。
    1 做宣传。对没有购买需求的业主做宣传。目的是,当有一天有购买需求了能在第一时间想到你。要注意的是面对此类业主不要太多去介绍你的产品,如果有可能多介绍你的店面情况,最好有什么促销信息去做传达。
    2 做销售。对有购买需求的业主做销售。销售什么呢?销售的不是单一的某个产品,而是销售一个购买环境!我的意思你明白吗?说白了,就是怎么把他弄到你的店里,那样就成功了一半了!装修材料是功能性的产品,不象服装是冲动性消费品,所以一定要让业主看到更多的有形产品。


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3、9.29日我荣升经理,老板让我见了一个客户,这是荣升经理来第一个客户。洽谈大概花了1小时,后来我把客户的要求说给我老板听,老板的回答是:客户结帐如果资金不紧就现款现货,资金紧最多1星期内。价格上,除非每月做15w才有的谈。铺货是可以,第一批货大可以铺给他样板。(现结、尾款问题)
    我的情况,公司仓库5百万左右货物,员工10个左右负责配送。门市两人一个女营业员一个是我,我负责打理,门市租金7千一月。现在压力很大,怕给老板亏钱,今天中秋节都一直在想工作上的事。
    我现在想问的事情如下:
    我求别人帮我卖,我怎么样给他提条件。
    维持门市营利我是去跑渠道还是终端。(区域销售管理)

A:你有点信心不足,当你想“求”别人帮你卖的时候,你已经“输了”,输得不是卖不出去,而是输在心态!把心态先调整好,把“求别人”卖产品变成让“别人”买你的产品。
    
    你对负责的市场目前还处于比较茫然的阶段,区域市场销售管理者在接手后一定要做分析和计划工作。
    1 全面销售分析。过往的总销售额、总销售利润;单品销量、单品销售额在总销售额中所占比例;
    2 全面客户分析。客户数量、客户类型、客户销售比例(例如:终端客户总销售额/总销售额=此类客户所占总销售额%)
    3 全面的市场份额分析。也就是说在你所管辖的区域内总体的销售容量有多少,然后计划出你打算完成多少,(例如:市场总容量2千万元,你接手前销售总量500万,你接手后计划完成800万元,这就是你的目标,800W=500W(保持以前的销量)+ 300W(增长业绩))工作计划。在保持500W基础销量的前提下,增长300W的业绩就是你的工作目标。
    4 全面的竞品分析。市场上你的竞争对手都是谁,他们的销量大概有多少,这些销量都分布在哪些渠道和客户上。
    5 对比分析。你的产品在品牌、价格、渠道、政策及促销方式上与对手比较并进行SWOT分析。
    
    关于客户的结账方式,其实不是现结或是什么周结、月结的问题。能做起来一定的量的客户,要求周结,月结过分吗?一点都不过分。关键是你必须要让你们领导相信你有掌控住这个客户的能力。毕竟放款出去在任何一个公司都不是一件开玩笑的事情。
    如果你领导实在不同意放款,那你暂时就别提,客户那边还是周旋着。可以和客户商谈一下,以1-3个月的时间做一个磨合期,磨合期内按现结。磨合期内如果双方都满意的话,然后再做你说的周结或者是月结。
    对客户,是有好处的,可以考察一下你们公司的服务等方面的综合实力。
    对你呢,你可以把这个客户这段时间的合作成交记录下来,然后过了磨合期。
    你认为你确实是可以掌控住这个客户,那么再把这个客户的成交记录资料以及你的想法拿去跟你们领导谈。
    
    对现结方式的理解,其实作为一线销售人员让客户做现结,如果产品没有强大的品牌知名度去支撑的话的确有些难度。不过换个角度去想,现结也有它好的地方。
    关于现结的优势与劣势我个人的分析如下:
    一、优势:
    1 有利于及时回款,不至于造成资金压力;
    2 分销商对现结的产品由于已经付了钱,所以一定要比铺货或月结的产品在销售积极性上更加尽心尽力,因为毕竟是给了钱的。
    3 降低风险,防止人去楼空
    二、劣势:
    1 如品牌知名度不高,客户很难接受,不利于打开市场
    2 由于客户接受难度大,容易造成销售人员信心不足。
    那么,关于你说的问题我觉得你要从两方面分析一下

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最后编辑装饰-小阮 最后编辑于 2014-02-27 09:34:32
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标签: 销售技巧 新手
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3、新人,想要做事,但不知道做什么,找不到实质性的工作。很迷茫。(性格内向、迷茫)

A:关于性格内向的问题我说说个人的建议:性格内向但要会沟通,沟通是什么?就是问问题!如果连与人沟通都有问题的话那的确不适合做销售工作。
    其实是刚刚步入销售行业新人都普通存在的问题就是不知道如何开展工作。我建议你可以先拿一张纸写下如下几个问题?然后找到答案:
    一、产品方面
    1 我的公司是做什么产品的?(大方向)
    2 公司的产品都有哪些品类?(产品细化)
    3 产品往哪里销售?(产品卖给谁)
    4 产品的报价是多少?
    二、公司内部
    1 公司的性质是什么?(生产厂家、还是代理)
    2 公司都有哪些部门?
    3 各部门都是做什么的?
    4 我所在的部门是做什么的?
    5 我的直接领导是谁?
    6 我的工作伙伴是谁?
    7 我有问题要找谁


4、我在学校找了一个销售图书的兼职业务员,可是他给我的书都是好贵的,在我们这小地方 我怕卖不出去,不知道到能有什么方法教教我吗?(产品价格比别人高)

A:自己回答如下问题:
    1 我销售是哪种类型的书?
    2 我销售的书给谁阅读?
    3 阅读的这些书的人都在哪?
    4 他们当中有多少人有能力购买我的书
    5 找到有能力购买的人,然后就去卖吧...



5、你好,我是一名服装业务员,主要是接单,刚做不久。现在正是苦恼的时候,想知道怎样找到更多的有价值的客户信息呢?还有个小问题,打电话联系的时候基本上都是被挂,所以请教下,在这方面你有什么看法吗?(怎么寻找客户、电话销售)

A:有价值的客户是不会一目了然的,它要具备几个条件:一是有需求、二是又着急购买、三是价格能接受、四是又恰巧碰上你去推销!呵呵,你说好找吗?就算客户满足了上述几点,他也不会告诉你!客户到底是不是有价值,是需求了解和跟进的。
    电话总被挂,是经常遇到的事情,不必太在意。经常被挂的原因有几点:
    一、找不对人
    二、你的电话不吸引它
    三、客户每天接此类电话太多了,说的话都一样,所以没兴趣听。
    你换个思路,直接上门更好!如果一定要电话销售的形式,你可以考虑如何给客户不一样的感觉,让他觉得你与众不同。

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好帖子哦,顶一下 嘻嘻
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6、我是深圳做快消品的,主要渠道是做批发的,现在我遇到个问题就是:我负责的市场,价格比较乱,跟大客户谈,我已经按公司的标准给出了最低的价格(已经把所有的费用都让给了大客户),但是市场上却有比我价格更低的价格来冲击,不知道这些价格是怎么做出来的,我如何来掌控自己负责的市场

    A:你的问题,这种多存在于快消品市场地区分销操作模式下产生的“低价窜货”。
    产生的原因如下:
    1 区域市场价格体系不统一,一批大量囤货导致库存过量,低价轻销冲击相近市场。
    2 厂家买赠、低价促销后,分销商将促销折扣或促销商品变为正常产品进行销售,由于量大造成市场低价产品源源不断
    3 分销恶意砸货,扰乱市场,人为做乱。
    解决方法:
    1 找到源头。就是这些窜货从哪里来?若不在你负责市场,应与其市场负责人及时联系,一同上报公司,马上解决;如在自己市场,立即查时原因,找到问题点与之沟通后上报公司共同解决。
    2 了解窜货库存。分析这此库存消化时间,对正下药!或请示公司出面解决!
    下面说一点偏门方法:
    1 如发现问题出在自己的市场内,及时与分销商沟通,试探其此作为的目的,到底想做还是不想做了。如是恶意的,千万要不动声色,让其放松警惕,然后和公司汇报并组织与自己关系不错的几个客户收了他的产品,斩草除根!
    2 利用此时更换分销商。如果你觉得他的确不想做了,也可利用此时去了他的经销资格。
    特别需要注意的:
    1 一定要与公司请示,千万不要自己善做主张
    2 如遇恶意情况,要注意方法,小心他低价窜货后再恶意拖欠货款,就更加麻烦
    总之,遇到这种情况要谨慎处理,多与公司沟通,先要保自己,切记!别最后弄个公司把负责推到你身上!


7、本人是做螺丝的 接触的都是一些有固定供应商的客户 都是合作了5、6年之类的 该怎么挖?另外跟公司的螺丝比同行贵点 所以找客户很难 找到合适的就不想放手 帮下亲(客户已有货源、价格贵)

    A:固定客户提升销售的方法有如下几种:
    1 品类增量。就是让客户增加购买公司的其它产品,拓宽销售品种
    2 适当囤货。分析客户销量,适当进行压货,但要注意压货量不右太大!
    产品价格高于同行:
    1 找到高的原因。为什么会高,肯定有高的原因,这些原因不是浮在表面上的,一定是需要用心挖掘的。给客户一个高的“有价格的理由”,打个比方:比竞品高2元,竞品使用年限是1年,而你是5年。客户多付了两元,但是可以多用4年。如果你的客户是愿意少付2元只使用365天,还是愿意多付2元而使用1440天呢?
    2 找到有效的客户。也就是说对于太在乎价格的客户可以删去,找那些能够接受你产品的客户
    3 找到客户认为价格“高”的真正原因。有的客户是用竞品来忽悠你价格的真实性、有的客户根本就是不着急、有的客户是有心购买但还在试探!

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顶,很有帮助,谢谢了!
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8、我是做有色金属这块的,我前一阵谈了一个客户,当时价钱什么的已经都谈好了他已经要定我们的货了,但是由于我们没有库存了,当时无法和他签合同,要给他现做 但是订单已经排到了第二批,到他这里出货要20多天,他也同意等了。但是前一阵我们的原材料涨价了所以我们货的价格也相应涨了一些,我今天给他打电话通知了他,他也知道市场的变化,但是他心里还是接受不了主要原因在于我当时已经谈好了价格,他以前没用过我们这种材料这是第一次尝试。 我应该怎么说服他呢 希望给些建议 谢谢!!!(口头协议、涨价)

A:你的客户有如下心理需要化解:
1 没有用过,不放心。一直使用其它产品第一次尝试你的产品在心里上有点顾虑,建议你可以用已经合作过并在行业内有一定知名度的客户展示给他,甚至可以把这个客户的联系方式告诉他让他自己联系去证实。(其实说句心里话,他早就打听完了只是多多少少还有点不相信,呵呵新客户普通心里,你再给他加点火就OK)
2 价格的心里不平衡。说白了就是当时订好的价格,现在没货是你们的原因,现在涨价了我即使知道也希望最好用当时的价格给我,心里才平衡。你可以先和公司商量一下,是否可以适当给他调一调,但说明只是本次订货价格,以后回归正常!
另外,给你一点建议:
其它我想多说一句,出现这种背动局面是你自己造成的!(别介意)做为销售人员在谈客户的时候一定要了解公司库存及行业市场变化,而不是单单只为销售而销售!如果你提前预知市场要涨价的信息,在谈这个客户时完全可以变成另外一种情况。


9、我是刚进一家内衣公司的业务员'公司主要是做二线内衣品牌'我刚进去'应该注意什么'还有就是我工作的地方是广州'天生的我如果去扫街有一种自卑感'我的长相是我们公司最好的'个子也挺高的'穿的也不差'但是天生的自卑感怎么消除(不自信)

A:哥们,以你的描述觉得你应该是很不错的小伙子。至于说到天生的自卑感消除,可能是医生能解决的。其实对于新业务员真正让自己能自豪的地方并不是拿来多少业绩,而是经历无数拒绝和失败后能重新面对的精神!如果你做到,那我觉得你已经不再自卑,我们应该为你鼓掌!
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11、你好,我是一名应届毕业生,刚刚开始接触销售不到20几天、我是卖热塑性弹性体的,去拜访客户的时候完全不知道要讲什么、感觉没什么谈资。茫然中...(初次拜访客户)

A:初次拜访客户目的是让客户知道公司、产品及记住你的人本人。其它并不需要聊太多,见个面而已,当然能多收集客户信息更好。还有比较关键是需要给下次见面留下机会/关于不知道要讲什么,多半是不太了解产品、行业及客户这方面需要多熟悉!个人建议,去客户之前尽可能多了解一些客户的信息,会有帮助!



12、我做业务员有6个月了,我们公司是生产厂家,产品是电路板。我们公司的客户定位是要有一定批量的客户,现在我是在成都跑市场,经过这几个月的摸爬滚打几乎把成都及工业区等都走完了,问题接着就来了成都很多公司都是搞研发的,没什么量有量的客户都被老业务员搞定了。所以我现在很纠结,不知道下不该怎么走……(找不到客户)

A:公司要求批量具体有什么要求吗?从你的描述看,你现在手里有一些成交希望的客户,但由于达不到批量要求难以推进。我建议你把情况及时向公司汇报,让老板感觉到你在努力工作,没有成绩不是因为你的能力/另外可不可以尝试其实渠道寻找客户呢?个人建议,的确对你的行业不太了解!希望能有帮助!

Q:恩,现在手里客户一个月也就2-3万的货款,有的还不到这数,所以做得吃力,一方面公司老催最近有没单子下,有的时候都放放弃了。但我个性有较好强,想证明自己在这公司还是很棒的。没业绩会公司开会的那种心情真TMD不爽啊,感觉说话都没劲啊。坚持,才是出路吗? 说实话我现在盲目了。。。。。。。。(迷茫,坚持不了)

A:我个人认为你现在做的已经不错了,客户数量及业绩的提升是需要积累的过程!不必在意,我倒是觉得你现在应该把手头的客户做好的,让他们认可你,以后的业绩就不成问题了!其实你永远不会是最好的那个因为根本就没有最好!当初想要证明的仅仅是虚荣心而已,这么多年我学会了一点就是踏实的做好当下要做的事情!另外如果现在迷茫,建议你学些市场营销的专业知识,对你的思路眼界以及日后发展有很大帮助!

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13、我到了一个陌生的地方做地暖生意(其实就是自己一个人干),来了3个月做了一单,因为地方太小,新交房的楼盘少,现在基本很难碰到业主了,和装饰公司更本深入不进去,其实现在还是有很多人在装修,做地暖的也挺多的,就是我没生意做,心里老火呀,老婆娃儿要吃饭,能给我多点建议吗?怎么把和装修公司的关系更深入一些,怎么搞定一些设计师,我很愚钝,最好来个具体的招,理论的道理一般都懂,呵呵,谢谢?(新手人脉关系)

A:哥们,我能体会你的心情,到一个人生地不熟的市场生意面临最大的困难就是没有人脉.说实话,我真没有什么好办法帮助你,无论在哪里从陌生到熟悉都需要一个过程,急也是没有办法的;我能给你的建议就是从你目前已经成交的客户里面去发展点人脉,另外就是要多跑!

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新人做业务,公司是中铁二十局机械公司,主要是做铁路施工设备和冲击压实机械,负责湖北地区,刚来有点摸不清头脑,寻找一点外出跑业务的心得,求指点 求励志
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木有做过快消品,不过还是赞下
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没有实物没有店面的销售员怎么做业务
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顶一个
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本人新入行环境工程(主要是废水、废气处理工程) ,求大神指点一二,如何开发客户(客户类型)?如何做客户关系?感激不尽!!!公司不予任何培训,实在没招了。
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我是东莞市民兴电线电缆厂家--宗生,手机13002011723,QQ:738342996,有机会多多交流合作
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回复 16楼george6614的帖子

从环保局入手
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回复 16楼george6614的帖子

环保局下属单位有监测站、监测大队
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回复 16楼george6614的帖子

跟环保局打交到,对专业知识要求较高,否则对方难以认可你!
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