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[业务经验] 十年工程销售经验总结(七)怎样拜访陌生客户 hot [复制链接]

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     首先跟各位说声抱歉,最近真的是很忙,看到一些朋友积极回复交流,还有一些朋友在等我的新篇,我既感到欣慰也感到压力很大,本来只是谈谈自己的见解,一下子引来那么大的关注量,真怕在一些方面会误导了大家,在这里,真诚跟大家说声,希望大家对于我的东西要批判性接受,认为好的,对自己有帮助的,就学习起来,成为自己的东西,有些觉得不太合理的,可以在论坛上跟我交流,也可以跟朋友交流一下,或许你是对的,我说的是错的。上次看到有朋友希望我说一下怎样拜访客户,我今天就主要说的是这个, 怎样拜访陌生客户

     先插一段,最近冷了,各位在外跑的兄弟要注意身体,要风度也要温度,说些我自己的做法,我们在冬天跑业务的时候,怎样又保暖又得体地穿正装,大家都会习惯穿毛衣或者保暖内衣,但是在衬衣上,与西装上,大家要考虑好颜色搭配,毛衣或者内衣的颜色不要太深,衬衣的颜色不要太浅,尤其要注意不要将里面的防寒服或内衣露出领口。西装是有单排与双排之分的,大家在扣子、领带上也自己注意下,最主要的就是得体,让人感觉舒服就可以了,穿好之后,自己在镜子前看看,或者让身边的人看看,一些细节要注意好,冬天跑业务不容易,各位兄弟要注意身体。

     拜访客户,以前在出发之前,我一般会检查一下,“ 身份 ”,身:自己的着装是否得体,包括发型、衣服、鞋子等细节,是否可以给人一种专业、热情、舒服、得体的感觉,如果没有,那就马上调整过来,要以最佳的姿态见客户,见客户的时候,你代表的还有你公司的风貌;份:是否准备好各种资料,产品说明等,出门时候,该带的资料要带齐,以避免客户在问你要哪个产品的资料的时候,自己手忙脚乱翻了一堆,发现没有那个资料,这样会给客户留下不好的印象。

     首次拜访我们的客户,大家要先模拟一下,我们的客户可能会问什么问题,比如我是做照明,客户肯定会问,你产品的优势是什么,我为什么要选用你而不选用 D 产品。客户对陌生的销售人员天然拒绝,如果自己也没准备好,往往容易被客户的拒绝而打乱了自己的步伐。我建议,各位在出发之前,站在客户角度想一下以下几个客户问题: 你是谁,找我什么事情,对我有什么好处,怎么证明你说的是对的,为什么我要买你的产品,为什么我要现在买你的产品 。万事都要给理由,比如见面时候,微笑介绍自己,某总,我是来自 ** 照明公司的小 *(我这里多想打广告,我忍住了,知道兰总肯定不允许我这样做的)。大家在跟客户交流的时候,切记,不要说太多专业名词,不要显得你专业而客户晕乎乎的根本不知你在说什么,也不要说的太粗俗,好像自己的产品很简单,显得自己很肤浅,个中的度,希望大家把握一下。主要大家把我刚刚那几个问题认认真真思考过了,并且有了一个比较清晰的回答的话,不管用户问的是什么,我相信你也可以很好地回答过去,而不会突然脑子短路而不知说什么。

    准备好问题之后,大家还需要 准备一颗心 ,特别是首次拜访的,害怕?说实话谁不害怕,就看你害怕的程度而已,可能一些老业务员处理了很多,有经验,什么问题都可以游刃有余地处理了,害怕度很低,而一些新业务员的话,可能就压力比较大,不知怎么处理,害怕是正常的,因为人类对不可预知的事情都是会有莫名的恐惧,而人是害怕恐惧的,不要因为害怕就觉得自己不行,就没信心了,这是不应该的,允许自己害怕,但更加要勇敢去面对,这才是我们销售人员应该有的心态。拜访客户的时候,请不要抱着一颗我一定要签单,我是卖东西的,应该抱着一些我是帮客户买东西的,替客户创造价值的同时为自己创造利润,拜访也好沟通也好,都是不断见面,不断交流,创造价值,我们创造各种解决方案,希望用相对较小的让步换的更大的利益,不要只是关心自己的产品,一味说自己的产品好,而忘记了用户的需求。再次,明白了自己会害怕,不敢去面对客户,那咱们来分析一下,为什么会这样呢,是自己对产品不了解,对客户不了解,担心自己被客户拒绝,担心自己口才不好等,原因有很多种,自己针对性去解决,这次拜访失败了,下次再来时候,就会做的更好,要对自己的产品,自己的公司,更加要对自己有信心,相信有信心可以改变很多,有热情可以打动客户。

    再次,大家要明确知道, 自己去的目的是什么 ,大家想要的,无非就是项目进度、预算、组织架构、甲方情况、采购流程与形式等,说白了,就是要知道这个项目值不值得自己跟,值不值得自己花时间花精力去,这没错,还很对,我们要的就是这些信息,但是大家去想一想,如果你是采购人员,如果你是负责人,你会在第一次见面的时候跟别人说这些东西吗,我跟你又不熟,没赶你已经很不错了,你还那么套近乎,所以,第一次不要要求太多,要做的就是让客户知道你,知道你的品牌,对你有点印象,方便下一次拜访,不要想一次就成功,占据客户心理的品牌意识就好。

    说到这里,大家基本对拜访有点眉目了吧,这里讲 一些细节 ,比如大家喜欢带一个名片夹,里面带有一堆的名片,然后拿给客户的时候,抽出一张给客户,我觉得这是对客户不尊重的,我建议是,只拿出一张名片,双手拿给客户,这样就好 。然后在离开的时候, 在对方负责人把你送到门口时,一定要再问一个问题:“我这就先走了,您还有什么问题想了解的?”这个时候,他往往会稍微迟疑一下,然后问出一个问题来。 为什么要问呢,我们可以获得很多信息,从客户的问题中,从问题的价值度中,可以分析出客户是否对自己的产品感兴趣,自己的机会有多大,同时也进一步向客户展现了自己的诚意,明白我们是真诚希望合作,帮解决客户问题的。

      其实还有一个点,怎样绕过前台,有机会下次说,去睡觉了,大家也早点休息。

最后编辑照明刀哥 最后编辑于 2013-12-05 15:06:22
本主题由 管理员 杨莉文 于 2015/8/18 9:31:35 执行 提升/下沉主题 操作
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谢谢刀哥的深夜总结,刀哥也要注意身体,还敢请刀哥有空的时候多写一些高质量干货,不少会员反映,你的文章对他们帮助不小,我代他们谢谢你的付出,特别是看到你真的一点广告也不为自己打的时候,我特开心,谢谢你,来为了我们的交流。
大家好,我是天工论坛运营负责人,欢迎大家与我联系交流。
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我觉得刀哥说的有道理,要理解客户,理解细节
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看来刀哥平时拜访客户细节很看重。
贝能,温暖的存在!
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抢占前排。刀哥好勤奋,半夜出来更。初次拜访客户确实是细节重要些,因为一般来说套不到多少话的,只能给客户留个好的印象了。不过我老是会因为紧张就顾此失彼,以后还是要多演练一下啊。
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首次见面,大家会紧张到说话结巴吗?
我在努力,只为温暖自己的人
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细节是很重要,刀哥那个问题,我可以给客户带来什么,这点我觉得是最为重要的,只有理清楚了这点之后,才会更加明白,更加有底气去说
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刀哥最后一个回马枪,不错,偶尔我也用,看场合使用
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目标驱动是为重要,大家一般见面第一句话会是怎样的?有时候,怎么打破尴尬
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怎么没有收藏功能,天工论坛要加快开发啊,我想要收藏起来
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凡事都需要理由,都需要一个驱动!
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回复 1楼照明刀哥的帖子

不错呀!
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回复 10楼B座11楼的帖子

亲,有收藏功能的,就在主题帖子(一楼)下面,点击收藏就好了。
贝能,温暖的存在!
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关于名片那里还有个小细节(细节决定成败啊)就是收到对方的名片要认真看一下然后收好,要是放在桌面的话很可能走的时候就忘记了。
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顶  刀哥
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支持刀哥,以后多分享点经验啊
陈冬儿:家具,酒店
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初次拜访的话,哪些话是不适合说的呢?
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刀哥最近好像真的很忙,刀哥,记得回复一下我的短消息啊,我上次发给你了,我没想要你什么,只是纯粹的交流一下,不用你帮忙介绍项目的,放心好了
一不小心给实名制了。。
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今天上午去一个小区,被保安捉到死活不让进。见我在一边站着,就一直死盯着我看。气死我了,我又不是贼。要不是我还有别的地方要跑,我就跟丫死磕了。
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回复 19楼枚菜鸟的帖子

刀哥说要装逼可以进去,不行就用你的人情,用你的说话技巧,哇咔咔
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回复 20楼蓝方实业的帖子

你是做什么的?
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最近是冷了很多,但热情没变
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刀哥最近在忙什么?
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回复 22楼因为爱情-的帖子

消防工程
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回复 25楼蓝方实业的帖子

做多久了?
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  难啊难, 慢慢来咯,
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紧张到说不出话来怎么破?
我在努力,只为温暖自己的人
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回复 26楼陶醉哥(卫浴)的帖子

我还是新手呢
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顶一个,下次一定记得问“还有什么问题吗”
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我也是做照明的。。。新手。。。干了六个月没啥进展
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回复 31楼竹林之风的帖子

坚持吧 兄弟
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今天效果好差,天气也不好,哎,伤心
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刀哥,如果我进去谈的时候,对方有好几个的话,我应该怎么处理?
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谢谢刀哥总结,
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刀哥好像又潜水了
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支持,顶起。
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好贴
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回复 39楼镇三环的帖子

谢谢这哥们的支持!
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回复 35楼龚殿皇的帖子

谢谢这位兄弟的支持了,大家一起干起来
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回复 1楼照明刀哥的帖子

收益甚多
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好!这是经验丫!
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如何绕过前台,请分享一下啦
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回复 44楼scofield5210的帖子

前台一般都是一些小女生,你拜访的时候可以带一些小礼物送给他们
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回复 28楼zhanhaiqin的帖子

进去前先在外面练一练说话,然后给自己一个心理暗示-“咱死都不怕还能怕见一个人么?难不成他会吃掉我?”进去后与对方先握个手,交流时把声音放高点,越不自信越要高一点,这是以声壮胆。不敢看对方眼睛就看他的鼻子或额头吧,视线飘忽会让对方觉得不受尊重。
最后编辑vamen 最后编辑于 2014-06-16 13:13:19
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支持刀哥  多分享些经验 好让我们这些菜鸟学习学习
北京英博电气股份有限公司:高低压无功补偿、有源无源滤波、软磁产品等。
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回复 47楼太阳升起的的帖子

谢谢支持,最近有几个项目比较忙,来这里的时间少了些
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对于陌生拜访的确是个头疼的问题,但也是每个业务员必须经过的一个过程
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非常感谢刀哥的真诚分享,受益匪浅。
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